直播：2015第三届环球旅游投资论坛暨环球旅游金颁典礼！后坞生活度假村价格

  徐立新：钱总给我们描绘了一个很大的蓝图，这个蓝图要凌总去做出1千家连锁店来。凌总是做连锁的，又是做网络销售的，连锁和网络销售对于各位的老总都很熟悉，所以不问他这个问题。

  刚才徐会长讲到培养老板娘的问题，培养老板娘还不如去找老板娘，你找这个人的时候，你一定要问他有没有失恋过，有没有谈过恋爱，生活中有没有大的波折，如果她说什么都没有，你就不要找她，她没有一颗对生活的心，她没有对事物沉淀。为什么说每个里都有一个哈姆雷特？现在习上台了很推荐《平凡的世界》，因为他曾经上山下乡过。20岁读这本书、30岁读这本书和50岁读这本书不一样，所以找老板娘的时候一定要她的人生有一定经历，但也不要有太多经历。为什么40岁的女孩子不容易嫁？因为她把人生了，还嫁什么？你没有办法驾驭她了。所以找老板娘的时候你就问她喜欢什么，比如她说我好喜欢烹饪，她说一走进厨房就走不出来，那这样就合适了，因为她喜欢给客人做很多小吃，不厌其烦。所以你要把你赚的利润分享一部分给客人，比如说小点心。

  乡村旅游的发展，尤其是民宿客栈，和在座的总经理经营的酒店有很大的差别。民宿客栈和我们相比，它不是卖商品的，它更多是在卖一种乡村生活。我们可能对于酒店来讲更多是卖一个房间，卖一个餐，民宿客栈更多是卖一种生活。所以在经营过程中间，我们可能更多去讲价格，而民宿客栈更多是讲一个故事，每一个个的故事，老板娘更有丰富多彩的故事，这样才是民宿客栈的精彩所在。

  杨诗兵：确实刚才会长说的民宿，确实中国民宿跟民宿没有办法相提并论，这也是我经常说的中国特色。但是中国民宿可不可以做？可以做的，一定是民宿才叫民宿吗？在这个市场上，只要市场能够接受，市场受欢迎，我们所说的存在即合理，这是市场的方向，是我们没有办法改变的。

  我这只是举了其中一个模式的例子，供大家参考。

  段金虎：讲这个话题内容就太多了。

  讲到情怀，比如你有没有跟一个站在院子里忧伤的女孩子聊天？一聊之后你知道她失恋了，她为什么失恋？失恋之后就是一个很好的故事，你把它出来发给她，她不才怪。但如果是一个大酒店你做的到吗？做不到。刚才说到民间一定要在15间以下，因为15间以下才有精力，才有情怀做这个事情，才能够兼顾到每一个客人和每个角落以及花花草草。

  凌新建：大家好，我是游多多的凌新建。

  但觉得在民宿发展中，我们还是走出了自己的思，民宿有一个核心的东西，我一直讲民宿是卖老板娘文化的，老板娘和民宿总是紧密结合在一起，一个民宿如果离开了老板娘它就没有了灵魂。杨总是搞联盟的，联盟我们不要他讲，因为在座的都是搞联盟的，我就想了解一下你搞了联盟之后，老板娘怎么搞？杨总是怎么搞定那么多老板娘的，而且把这么多老板娘给联盟起来。

  主持人：谢谢主持嘉宾徐会长以及四位嘉宾。

  中国有中国的特色，比如刚才徐会长说的我们的，我曾经说过，我心中的民宿，是一个有情怀的人有一颗匠人的心才可以做好民宿，当然这是理想的民宿，但理想和市场还是有区别的。比如段总的蓝开，我觉得也是民宿，还有连锁的，我觉得也是民宿。

  我们游多多可能大家不是很了解，我们是用前面8年在做游多多旅行网，今年我们拿了新加坡的风投，我们又做了游多多精品客栈连锁品牌，这样我们是在做O2O模型线上线下结合的精品客栈运营商，我们更偏重于运营。因为我们把游多多这几年积累的几百万会员和其它渠道的客源整合起来，为我们客栈提供运营服务。

  其实我做了这么多家，我自己有一点的心理，我就想究竟他们玩的东西是怎么样子的，其实我想用自己的方式来体验自己。因为做民宿有一个好处，它小，如果哪一家店失败了，总体只要不影响你的生活质量那就让它失败去吧，反正它那么小，我觉得这是做民宿的一个好处。

  目前为止，这一年运营下来，我的理解，也是我可以确认的，我们现在在“4+3”做的很好，但是“3+4”还在努力。今年也是我们的第一年，也是从今年3月份资本家的钱才到帐，我们才开始拿资本家的钱做这个事情。所以我们的方向就是“3+4”，如果能够完成“3+4”，再加上我们会员体系客源的转换，相信我们的入住率保障性会更强一点。当然这里面还涉及到内部服务的一些问题。

  我先给自己列一个前提，我所讲的话只适合个人创业，不适合大的投资者，如果大的投资者对应我的理论基本全部是错误的，如果你想个人创业可以找我聊。

  乡村旅游遇到最大的麻烦是什么？民宿客栈，就是到周末的时候客满，平时都是空着的。所以凌总一下子要在全国甚至界上搞1千家连锁客栈，这个周末经济怎么破解？

  第二个，作为村民来讲，他自己也想改善生活，有固定的收入，把自己原有的一些建筑，把自己原来居住的做一个提升。但是也苦于跟资金、规划等等方面有关系，有困难怎么办？联众来做。

  从民宿来讲，之前杭州市已经出台了类似于民宿的界定，也就意味着杭州市今后发展民宿过程当中，符合这几条的，也就算是的。

  还有一个，刚刚讲到休闲度假产业，城里人有很多需求，希望自己在一定的时间之内能够到保存比较完好的自然村落、文化村落里面，有时间去度度假。那么联众可以把这些使用权，通过跟、跟当地村民整合提升物业的方式，把这个使用权出让给城里人。

  提问：我是做大酒店的，听到民宿很有意思。我要提的问题，我注意到有些民宿变成了连锁，然后去发展更多的民宿，包括要投资，是租房子还是怎么样。我想问，这些民宿是租房子的，有没有碰到房东看到你做的好了，我收回了，我自己做了，你怎么样规避这种风险？

图为 无锡旅游业协会常务副会长 徐立新

  最后我想讲一下，我以我的情怀说：中国的企业家们，都是拿命拼钱和事业的。但欧洲这么发达，他们双休日是关门的。

  还有一个，民宿的利润不是最大化，但是需要有利润。如果你把民宿利润最大化的话，最后就会偏离。当然我还是承认我不是真正做民宿的，还是有点伪民宿，因正做民宿的人，就像我们讲到日本、韩国，那些妈妈，他们在自己家里做一些东西，这样感觉会更好一点。

  我们传统讲的周末经济就是“5+2”模型，到了周末本来100间房，但有500间也能卖掉，但平时100间房可能只有3间房就好了。现在民宿也面临这个问题，包括莫干山、杭州，我以前在杭州也开过客栈，所以都是周末人非常多，但平时没有。

  徐立新：各位领导，各位同行，在座的很多都是酒店业的领导，中国的酒店业星级酒店发展了近三十年，我做旅游正好也是三十年。这三十年里边中国酒店业的精英们，作出了很多伟大的成就，我觉得其中有一条很重要，那就是在中国我们把标准件做到了全世界最标准，当然这和国家旅游局的功劳是分不开的。

  我开第一家客栈的时候，那时候是用心的情怀来做的，住宿率百分之百。我的意思是你要用你的那份民宿气质和理解，你要爱它，它会有反映，它会反映在客人身上和民宿产品身上，客人能够感觉到的。

  我的产品不适合大的投资，适合个人创业，我现在正在做一个产品叫一间房的民宿，想创业的人找我，找投资的人就算了。

  徐立新：这是真正的民宿主人，比老板娘更有情怀。

  目前我们的直营店和加盟店加起来已经有92家，这是我们现在的情况。今年董事会给我的任务，到元旦要达到100家，按照现在的情况应该问题不大，100家能够完成。

  当然我很认同徐会长讲的核心文化是老板娘，那么怎么样培养这些老板娘？不一定她就是这个民宿投资的主人，但是她可以是这个民宿的老板娘角色。在我们酒店群里面聊民宿，最后得出一句话，说最后民宿的成功主要看气质，还要看老板娘的颜值。

  最后，联众把这些方面起来。

  正因为我们的标准间已经做到那么标准，所以当这个社会发展到这个阶段，70后、80后、90后作为消费主体的时候，突然发现我们的标准化产品遇到了一个个性化需求的群体，所以带来了很多问题。也正因为标准间做的这么好，所以乡村旅游、民宿客栈一下子就火爆了，因为人们突然发现民宿客栈原来那么新颖、那么新鲜、那么新奇，有新鲜感，但这个新鲜感可能经过几年，大家也慢慢开始淡漠了。

  徐立新：谢谢凌总，给我们提供了一个很好的思，这也符合国家推广的政策，国家都在推2.5天休息，如果把2.5天变成一个活动，我不是去卖一个房间，我是卖一个活动，它就是一个很好的度假。

  所以民宿客栈的发展，到现在正在向纵深、向深度、向研究人性的需求方面进一步发展。所以我们在今天来研究民宿的投资，尤其是讲到模式的研究，今天我们请了三位做民宿的大咖，他们在这方面有深刻地理解，等一下我们可以听到他们在几个方面的分析，这可能跟酒店业完全不一样的。因为民宿是随着中国的城市化进程发展起来的，当城市化发展的时候，就会出现一种反城市化的潮流，人们觉得城市给人们带来更多的是压力，别的不说，大家就看一下这几天的雾霾就可以知道了。但真正到大山里面发现，负氧离子可以超过3万个、4万个，但是在上海市中心负氧离子含量不足50个，而世界人居组织有一个要求，就是人类居住的地方负氧离子含量必须超过700个。所以这些数字就足以让上海人要跑到大山里面去，更不要说PM2.5，PM2.5前两天超过了1千，而在山村里面是零，所以才有了乡村旅游。

  段金虎：我打交道最多，其实我在青芝坞租了三套房子，其中有一套房子租了刚要装修他就了，我押金都交了，后来我说那就给他好了。做民宿最重要有非常淡定的心态，很久以来中国有一个二八，也就是说只有20%。我为丽江讲一句话，说经营好了门口泼粪，但大部分人都是心态合理的。当你租下这个房子的时候，你就要想：他如果要涨我租金的话，那就让他涨一点吧，因为大部分人还是合理的，比如莫干山我租来一套房子10万，我自己都感觉便宜，我想了三年之后他肯定会，而我就在想几年之后他要涨就让他涨，只要不太过分。最关键的不要打太多擦边球，把你的法人注册下来，这对你有很多的。

  从04年以来一直到现在，这12个综合体里面，因为在座的都是酒店管理方面的专家，我就讲讲关于模式方面的。

  徐立新：下面从钱总开始，钱总是做乡村综合体，其实也就是乡村的再造。所以我们现在重返乡村，不是再回到三十年前、四十年前的乡村，我们是要重新再造一个城里目当中一种理想的家园，这种家园是我们心灵的归宿，在我们内心深处会找到文化的契合，它不仅是一个身体的家园，更是一个心灵的家园。下面请钱总介绍一下，他是怎么样在乡村再造乡村，让城里人住到乡村去，并且和当地村民能够有很好的融合，不是我们侵略乡村、占领乡村，而是我们融入到乡村。

  所谓小众小众，总共那么十个房间，你搞什么营销呢？对于互联网的理解，我的理解是+互联网，而不是互联网+，互联网+是大人们搞的事情，投入几千万、几个亿。+互联网是我要+互联网，我要做到最好的状态，我要把我的东西做的美好。东南亚我去的很多，就拿日本、韩国、来说，为什么大家开了那种小店都想走进去，那就是我们的未来，不用去创新的未来，东南亚发达地区和发达国家的现在，就是我们的未来。

  主持人：下面进行第一组论坛对话，对话主题是民宿投资，如何定位其发展模式。对话主持人是无锡旅游业协会常务副会长徐立新先生，对话嘉宾是中国文化创意酒店联盟智库杨诗兵先生、游多多旅行网、游多多精品客栈连锁COO凌新建先生、联众集团—欢庭酒店管理有限公司总经理钱克峰先生、杭州蓝开创始人段金虎先生。

  我们现在在探讨一个模型，因为我们游多多这个模型跟其它加盟或者直营体系不太一样，像我今年100家店，董事会给我的任务5年1千家店，加盟占到85%，直营店只有15%，这些加盟店加盟我们也是一样，你怎么样增加我的营收呢？营收最重要的也是怎么样摆脱周末的模型，所以目前阶段我们努力打造“4+3”的模型，就是从“5+2”提升到“4+3”，给我们自己定的一个方向，就是一家店接入我们这个体系，在六个月之后我们要让它进入“3+4”模型，就是要有4天的入住保障。因为我是管运营的，所以我是从运营角度去阐述这个道理。当然这方面我们有一个整体解决方案，我们也会有一个产品，我们有一些营销的手段跟手法。

图为 杭州蓝开创始人 段金虎

图为 中国文化创意酒店联盟智库 杨诗兵

  为什么不说利润最大化呢？如果客人前天订的房，昨天退的房，这时候我你不要退，当这个客人走到你的店，站到你面前说退的时候你就要退，因为做民宿，人家不喜欢你这里你为什么不退呢？如果在网上订了你就不要退，因为这是中国这么长时间所养成的。民宿可能不会让你随便退房，但是你到了我的店，你就可以决定你要还是不要，这就是我讲的利润不要最大化，要有情怀的做一些事情。

  今年国家旅游研究院15年的报告都是注视页了，这说明旅游市场已经到了一个大注视页的时代，里面有各种各样的形态，民宿其实只是其中一种，包括客栈、包括乡村度假酒店、精品酒店，都是注视页，包括酒店，所以民宿也是一样。所以在国内的民宿，关键要把握几点，因为目前很多人说民宿，很多搞艺术的或者做设计的人做，其实他对经这块不懂，所以真正国内赚钱的很少，再加上房租比较高。所以未来像游多多这样肯定有一个专业的机构来服务。

  所以我们乡村旅游从原来的农家乐到民宿客栈的发展，到现在乡村生活的打造，这个里面又给我们留下了想象空间，而且中国城市化进程才刚刚开始，所以中国的乡村旅游还会有一个持续发展、长期发展的过程。今天我们在这个地方讨论民宿客栈的发展以及模式的研究，我觉得常有意义的。

  讲到民宿很多人就会想到，很多人说我们学不来，因为房子是租来的，一做可能就是几年或者十几年，但人不一样，一做就是几十年，不赚钱没有关系。但我们不行，做不了几年可能国家就拆迁了，国家就要征用了。所以这是一个难题，所以我们学不像。

  第二还剩下11个月的时间怎么办？除了他自己的居住需求之外，剩下的这11个月完全由游多多来打理，游多多帮他打理，然后利益分成，这个利益是什么？不少于8%，20万8%就是16000块钱。但凌总有3万个客房，乘以每20万块钱是60个亿，如果有了这60个亿，你每年再返还他每年1.6万的收益有没有困难？我觉得问题应该不大。

  在经营民宿过程当中，其实有很多小的细节，比如小孩子来了你怎么对待他，其实还是讲到小的问题。

  杨诗兵：大家好，大部分都是老朋友，所以我不过多介绍了，我叫杨诗兵，行业里面一个瞎捣蛋的一个人，待会儿跟大家多多交流。我觉得在民宿里面，目前比较能发话的可能是段总，我段总也是十来年的老朋友了，绝对是有情怀，又懂经营，又有理想的民宿的主人。

  钱克峰：大家好，我是来自浙江联众欢庭酒店管理有限公司的钱克峰，我是杭州人，在酒店行业工作近20年的时间。现在在做联众度假，自04年以来建立了12个乡村度假综合体，这12个综合体加起来面积近12万方，我们主要所承载的功能主要是满足会员三大需求：第一个是投资理财。第二个是满足这些会员去到乡村旅游度假综合体里面乡村生活的功能。第三个功能是跟旅游度假里面的休闲、旅游，跟中间所产生的资源所整合的功能。

图为 联众集团—欢庭酒店管理有限公司总经理 钱克峰

  凌新建：会长这个话题给我的压力很大。

  下面还是要请四位大咖给大家讲讲，首先请四位给大家做一个简单的介绍。

图为 游多多旅行网、游多多精品客栈连锁COO 凌新建

  我这么讲可能有点空洞，我举个例子，就讲凌总这边的游多多，今后起码要发展1千家，1千家游多多的客栈假设可能有3万的客房，每一家客房以20万20年的价格使用权出让给城里人有需求去乡村度假的人，平均一年也就是1万块钱。这些卖给城里人之后，这20万一个单位他可以享受到什么样的权益呢？

  钱克峰：谢谢徐会长。我讲一下关于联众模式，因为今天谈的是定位跟定位模式。

  讲到乡村民宿的寂寞问题、孤独问题、“2+5”的问题，乡村民宿孤独问题和寂寞问题本身就是民宿的气质，不看长相看气质，你为什么要把它最好的气质去掉呢？本身民宿气质就包含了孤独和寂寞，耐不住这个寂寞的人那还做什么民宿呢？那就是投资者。讲到“2+5”的问题，有一句话叫“你若花开，蝴蝶自来”，做民宿不需要花很大精力做营销，就可以没有“5+2”的概念，因为它天天满房。我为什么要讲这句话？因为我亲自去实验过，因为乡村旅游早在去年的时候我感觉是两极分化的，一块是大投资者，搞度假村的，还有一块是农民搞农家乐的。农民农家乐有什么特点呢？就是老婆婆坐在厨房里给你烧一餐你喜欢的饭，但是晚上住在她家里，始终觉得不那么尽人意，如果你对品质有要求的话。这时候把民宿引进到乡村去是一个气质，后来我一个朋友去做，他就跑到安吉去做了，从5月1号开业，他不懂，我们一直扶持他，从6月1号开始到10月1号天天满房，哪有什么“5+2”的概念。

  当你准备开始做民宿的时候，你要准备资金，我你的资金都是自己的，不要借，如果一定要借不要超过30%，为什么呢？后面就会讲到民宿情怀的问题，你饭都没得吃，每天都要还贷款，哪来的情怀？

  我觉得跑到乡村里面会更一点，我是杭州蓝开客栈的创始人，最初我在西湖边青芝坞开了一家店，当时也是为了所谓的逃离生活，边上居民关系比较好，他们给我推荐了第二家，然后又推荐了第三家，然后居民关系又更加好，后来在这里就有三家小店。我觉得只在这里做不好玩，又跑到上海的一个古镇上开了一家小店，后来我觉得乡村可能更好一点，刚开始我自己稍微做了分析以后，自己没有做，帮助朋友在安吉做了一家，现在经营很好，当年就拿回了投资成本。然后我自己又跑到德清莫干山，在山里面开了一家，然后有朋友给我介绍一个物业，然后跑到临安白沙村里面又开了一家。

主题 对话1：民宿投资如何定位发展模式

  从04年开始，我们第一个落地项目是06年，当时是以什么样的模式呢？我们一直觉得所有的模式能够长久，基本上是处于共赢的状态下。第一个不可分离的是跟有关系，主导的乡村民宿，或者乡村这边旅游产业的主导权，它有规划、有管理。第二个不可分离的就是民宿的业主，或者说乡村当地的村民，每个村民都会有自己的一个建筑，自己的房屋，无论是楼层还是院落。第三个，也就意味着今后所有做完的产品，联众的模式是把这些产品销售掉。打个比方，所有跟民宿有关的，我们是把它用使用权的方式销售给城里人。第四个就是联众自己怎么样把它起来。

  首先在600平方以下，第二在15间客房以内，并且5层楼高以下，每一层建筑面积不少于100平方，每一层不少于一个洗手间，符合这些条件和因素的，基本上就算民宿了。联众在做的综合体没有一个是符合民宿的，因为我们没有一个是低于600个平方了。

  今天我们坐在这里交流，我也是把我关于这方面的想法讲一下。今天来的绝大部分都是专家、都是前辈，我们以前游多多是做互联网的，可能网络营销方面我们有一些经验，因为我们到今年9年多了。

  第一他免费的可以在游多多旗下1千家客栈里面世界各地任何一个客房，每年有30天免费住宿的，他可以到各个地方去住。

  徐立新：谢谢杨总的分享，谈到了真正要做好一个民宿，不仅要有情怀，更需要有一颗匠人的心。段总就是这么一个有情怀又有匠人的心，他给大家来分享一下怎么样怀着这种情怀，最后把它落地，并且能够展现在大家的面前，还能够让大家接受，而不是这个情怀到最后只是自己玩。

  段金虎：大家好，坐在这个不知道该怎么坐，希望你们能够理解。

  有请各位上台。

  确实民宿跟精品酒店、文化酒店是酒店行业的热门话题，总结一下刚才五位嘉宾的观点，就是做民宿我们不仅要有情怀，更重要的是要有气质的老板娘。所以大家做民宿，首先要去寻找有气质的老板娘，然后再来做民宿。

  所以第一个，作为来讲，肯定是希望在自己管辖的村落范围之内，有把自己的老百姓生活质量、居住条件做一个提升，但苦于资金各方面的压力它很难做成这个事情，那么怎么办？这方面的困难联众来解决。