浙江温州工资水平两手抓 浙江温州专管员管理和渠道建设经验谈

温州是浙江省三大中心城市之一，人口890万，今年上半年销量10.44亿元，同比增幅24.56%，比全省体彩高14.54%。上半年温州题材市场份额52.63%，比去年高4.5个百分点，比全省高近7个百分点。目前，温州现有专管员53人。一直以来，温州市体彩中心在专管员管理和渠道建设方面积极探索，大胆尝试，取得了一定成效。在近日召开的2016年上半年全国体彩市场形势分析会上，温州市体彩中心主任卢努德在会议上做了典型发言，将温州体彩对专管员管理和渠道建设工作的若干尝试，做了简要的经验分享和汇报。

其次是大力落实标准化建设。为解决不落实、慢落实、假落实、瞎落实等问题，达到全员称职的目标，温州体彩中心以管理制、业务流程化、工作模板化、标准表单化和表单数据化为主要手段，同时配合各种培训、考核，使专管员工作的人员配置尽量满足实际工作的需要。

薪酬激励。根据量化考核结果，确定绩效工资，拉开薪资档次。基本工资、常规效益工资、专项效益工资、自考效益工资等构成专管员绩效工资。2015年专管员收入最大差距超过3倍。2016年将继续拉大专管员收入差距，以达到激励效果。

对于专管员队伍的建设，温州体彩一直做员配置，把工作交给合适的人去做。

温州体彩像搭积木一样建立省、市中心业务流程，并进行有效监督。第一，分配任务：制定完整计划，做好资源分配。将工作指标分为销量指标、渠道指标和标准化指标。制定体彩站日常管理工作考核评分表进行配套考核。第二，跟进过程，任务状态，了解任务进展：选取节点，听取汇报，明察暗访。第三，反馈指导，发现问题及时调整：制定科学的解决方案，下发正式文件，强化执行力。第四，积累经验：整理文档，保留过程。体彩站和部室各类档案资料都以电子形式上传电子文档系统。以备下次参考使用，减轻工作量。

近五年来，温州体彩中心渠道建设向县域(村镇)倾斜，在不断开拓和巩固城市市场的基础上，积极拓展县级市场和乡镇市场，实施“持续增加县(乡)网点，填补空白盲区”战略，新增网点中县域(村镇)的超过70%，目前温州体彩县域(村镇)网点数为712个，网点占比达到55.34%，销量占比达到55.91%。同时，渠道建设向行业化试点，设立电彩便利店，提高渠道覆盖面，扩大彩民群体，优化彩民结构。

首先是严把录用关。温州体彩参照公务员录用办法，实行公开招聘，试用3至6个月后，经浙江省体彩中心统一考核合格才正式录用。经过几年的建设，温州体彩专管员队伍具有以下特点：一是全员公开招聘，择优录取；二是年纪轻，53名专管员平均年龄不到30岁，平均从业时间为5年；三是平均文化程度较高，全部为大专以上文化程度，其中本科学历占57%；四是可塑性强，85%的专管员从事的是其职业生涯的第一份工作；五是作为应聘的必备条件，每位专管员都有自备车，为高效的开展网点工作提供了物质保障。

保障激励。为了确保专管员网点服务工作高效运行，温州体彩中心还设立了专管员工作业务补助，以绩效工资的形式进行发放。除了油补按实报实销外，其他如车补、电脑等办公设备和办公用品补助、通信费补助、水电等杂费补助，都实行包干制，既达到了节约成本的目的，又能起到激励专管员的作用。

渠道建设以提升业务为目标

其次是建立销售员培训机制，引导优秀销售员参与代理，鼓励高效业主多点经营，提高代理素质。

近年来，温州体彩中心一直把渠道建设列为重中之重，不断扩大渠道规模，提高代理素质，提升渠道能力，优化渠道布局。

多措并举激励工作积极性

标准化建设实施后，摆在温州体彩中心面前的问题就是怎样激发专管员的工作积极性。目前，温州体彩中心尝试设立了薪资激励、荣誉激励、保障激励和适度收取、参与决策等几种激励方式。

再次是推广普及全彩店，以补助、激励的方式扶持网点，提升网点形象和服务水平，进一步提升渠道能力

专管员管理为工作提供保障

荣誉激励。由于非在编人员的体制问题，专管员没有明确的职务晋升体系，温州体彩尝试设立了只有温州体彩承认的专管员等级制度，与职务和绩效工资挂钩，在团队内建立了一套荣誉考核体系，含30个晋升级别，可升可降，既是对优秀专管员的一种认定，也在一定程度上满足了其工作成就感的需求。

首先是采用“机海”战术，增加征召数量，提高征召频次，实行征召工作的常态化，不断扩大渠道规模。近年来，温州体彩中心年征召网点数都保持在350个以上，年净增网点超过150个，年征召次数达到8至10次。