农行金华开发区支行：资产质量持续优良的奥秘

　　早就听说金华开发区农行资产质量好，但在实地采访时，开发区农行资产质量的“二个不论”还是引起了笔者浓厚的兴趣：不论剥离前还是剥离后，资产质量始终在高位运行；不论宏观调控形势如何变化，资产质量持续保持优良。当笔者向开发区农行应敏行长请教资产质量持续保持优良的奥秘，这位老银行只是简单地说了8个字：我们有一群好客户。随着采访的深入，笔者发现这简简单单的8个字背后，是开发区农行人独特的客户管理之道。

　　了解客户：“五个注重”

　　现代风险控制体系是以充分掌握客户信息为基础的，但在现实中，要完全了解你的客户又谈何容易，银企总是处于信息不对称之中。金华开发区农行有150多家法人客户、近3000多名个人客户，但全部员工加起来也只有102名。为了解到新鲜真实的客户信息，开发区农行要求客户经理心中必须时刻装着“五个注重”：注重掌握法人代表品行和信用状况；注重利用外部征信系统了解企业间的关联互保关系；注重摸清企业现金流；注重从政府经济职能部门了解企业真实的生产经营和业务收支情况；注重在不定时、不通知的情况下现场了解企业的生产状况。

　　“五个注重”说说容易，做起来难。为此，开发区农行建立了贷款分层管理责任制，把“五个注重”责任层层落实到客户经理、二级支行行长、支行信贷管理部门、行长身上。在他们支行，100万元以上的贷款由支行信贷管理部门进行实地调查，200万元以上的由贷款分管行长带队进行实地调查，500万元以上的贷款由行长带队进行实地调查。

　　2006年，开发区农行发现某一市政工程公司承接工程量不足，预计其受国家宏观调控影响较大、抗风险能力不强，于是前瞻性对其实施压缩贷款和置换抵押物，三年间信用余额下降了1500多万元，担保方式也由原来乡镇土地使用权抵押置换为城区住宅抵押。

　　2006和2008年三年间，该行共前瞻性地退出受国家宏观调控政策影响较大的房地产贷款1.25亿元。一进一退之间，四两拨千斤，使得开发区农行巧妙地避开了2008年爆发的金融危机风波，在很多银行陷入不良贷款反弹泥沼时，开发区农行2005至2009年五年间无一笔法人不良贷款产生。

　　发展客户：“五个阶段”

　　开发区农行发展客户十分谨慎，几乎每培养一个法人信贷客户，都要经过“审慎进、个人进、适量进、置换进和组合进”五个阶段。

　　第一阶段是建立关系“审慎进”，即对初步接触的客户，先介绍客户开户并使用部分农行产品，建立联系，增进了解，关注客户；第二阶段是初步了解“个人进”，即对客户有一定了解，但对客户发展前景尚无法准确判断，在客户抵押物充足的情况下，进入适量的企业法定代表人和企业核心高管个人贷款，加深了解；第三个阶段是份额介入“适量进”，即在对客户有了较多了解，对客户的发展前景、信用记录、综合素质有了较好的认可度，适量进入抵押担保的企业贷款，占据部分份额；第四个阶段是重点营销“置换进”，即对客户有了较深的了解，风险可控，大胆进入，置换他行贷款，提高贷款份额；第五个阶段是全面合作产品“组合进”，即对与该行合作融洽、信用好、忠诚度高、综合实力强的客户，进行全面合作，充分利用农行信贷产品组合进入，最大限度满足客户需求，谋求双赢。

　　虽然开发区农行发展客户很谨慎，甚至有点挑剔，但客户们不以为忤，反而认为开发区农行经营稳健、管理精细、负责任、讲诚信，不愧为国有大银行，和开发区农行合作心里踏实。目前与该行全面合作的金华市新宝火腿有限公司、浙江恒泰皇冠园林工具有限公司、通圆建设有限公司等优质客户，都是经过三至四年的了解与培育，直至全面合作。优良客户的不断加盟，促进了开发区农行信贷业务的快速发展，至2010年6月底止，开发区农行各项贷款余额达21.7亿元，发展成为信贷总量居金华开发区金融机构首位的一级支行。

　　甄别客户：“五看五比” 

　　为了培育优良客户群体，前移风险控制关，开发区农行在挑选客户上求好不求大，并总结出一套甄别客户的好办法，即“看企业资质、比企业优劣；看企业业主，比综合素质；看企业现金流，比贷款比例；看还款来源，比担保方式；看相关数据，比经营实力”。

　　浙江丽莱内衣有限公司是内衣制造企业，2008年金融危机之际，企业外贸出口增长乏力，转而开拓国内市场，需要银行信贷资金支持。开发区农行根据多年来对该企业的了解，果断及时地给予信贷支持，先后增加贷款近3000万元。目前该企业在全国建立了100多个专卖店，年销售额成为行业翘楚，成为金磐开发区制造业的龙头企业，银企双赢成效明显。经过多年的经营，目前金华市工业园区十强制造企业有4强在开发区农行开立基本结算账户，金磐开发区制造业前4强均落户该行。

　　有了这么多的优良客户，开发区农行资产质量为什么始终在高位运行便不难理解了：至2010年6月底止，该行贷款总量21.7亿，不良贷款率0.46%，多年来贷款不良率均保持在0.5%以下；优良法人客户贷款占比100%；到期贷款现金收回率100%。——“我们这些指标在系统和同业内都是处于领先地位的。”应敏行长自豪地告诉我们。

　　与此相对应的一连串荣誉，也让开发区农行人信心倍增、踌躇满志，全省农行信贷管理先进单位、全省农行资产质量排名前十名、连续八年获得金华市农行“信贷资产质量最佳行”称号。(汪晓红)