“要做主播，光靠努力远远不够”

2020年是电商直播的元年。薇娅、李佳琪隔三差五上热搜，“直播带货”的商业模式渐渐被大家熟知。这一次采访的敏秀机构就是一家致力于孵化主播和达人的机构，专业的说法叫做MCN机构。所谓MCN，就是“多频道网络”（Multi-channel network）。MCN是一种商业模式，指一个多频道网络产品，在资本的有力支持下实现稳定的商业变现。目前，敏秀旗下的主播和达人覆盖了淘宝、蘑菇街、抖音等平台。

最初，很多人对直播的认识都是“靠嘴吃饭”，似乎只要有一部手机，人人都可以“带货”。后来，“薇娅每天工作超12小时”、“李佳琪试色上万支口红”的故事渐渐被大家熟知，直播带货在公众视线里成了赚辛苦钱。然而，作为一个业内人，敏秀机构的运营总监赵贺却认为，光有辛苦依旧不够，团队才是成功的关键。

“打造一个头部主播有三个关键因素：先天条件、努力、团队配合”。既然要面对镜头，形象固然很重要，但这并不意味着只有貌若天仙才能成为王牌主播。赵贺说，更重要的是要有一种亲和力，知道如何跟观众互动。并且在形象的基础上，打造属于自己的独特人设，这就需要不停地思考和规划。

辛苦也是不可避免的，但这并不意味着只要辛苦就可以成功。赵贺说，主播带货的关键是找到货品和主播的匹配度。举一个简单的例子，一件衣服穿在模特身上好看的话，消费者就会有购买的欲望。如果主播带的货不适合自己，那么播的时间再长，也很难有好的收益。对于一位带货主播来说，主要的精力需要花在寻找这种匹配度身上，这无疑是非常辛苦的。这其中，需要尝试各种各样的产品，花许多时间研究它们的特点特性，以及挖掘自己擅长的领域。

敏秀旗下的一间直播间

直播间内，正在准备开播

不过这些都只是基础，最关键的还是团队和资源配置。“大家都愿意去薇娅的直播间，还是因为她直播间里的东西比别的地方更加便宜。”在赵贺的眼中，一位主播要想火，最关键的就是背后团队能铺好渠道，为他们获取最好的资源。

赵贺告诉我们，如果要在抖音上推一位主播，并不是前期做好内容之后再推广，而是先通过抖音feed流推广主播的直播间，通过直播间引流之后，再慢慢搭建内容。这种看上去有些本末倒置，却是目前大部分MCN机构的“玩法”。

不过，要成为薇娅、李佳琪这样级别的主播，还是需要一点运气的。“这种运气，不是那种出门捡到钱的运气，踩准了点进场的运气”。确实，在电商直播这个新兴的领域，“进场”的顺序很重要，但是如果没有万全的准备，谁又能随便就踩准时机进场呢？还是那句老话，运气只会眷顾有准备的人。