专访珍爱网创始人李松：我把青春都献给了剩男剩女

　　李松

　　2005年创办珍爱网，现任董事长，哥伦比亚大学金融学博士，曾任摩根士丹利亚洲分公司执行董事。

　　近日，中国互联网协会、国家工业和信息化部信息中心联合发布了2016年中国互联网企业百强企业榜单，婚恋网站中，珍爱网领先入围。这也是珍爱网继2014年第二次入围互联网100强。

　　据了解，该榜单主要参考互联网企业2015年度发展数据，对企业规模、社会影响、发展潜力和社会责任等进行评分，在业内具有较高的知名度。

　　珍爱网创始人及董事长李松在接受南都记者采访时，首次对外界透露珍爱网的财务和运营数据，珍爱网目前注册会员近1亿人，2016年上半年收入达到4 .7 5亿元，净利润3100万元，经营性净现金流7700万元，2016年上半年的收入比去年同期增长了67%，2016年全年预计收入10亿元，净利润1亿元，经营性净现金流1 .8亿。从珍爱网的财务业绩来看，它的收入、收入同比增长率、净利润、经营性净现金流四项指标均高于它的所有直接竞爭对手。针对主要竞争对手世纪佳缘和百合网的合并，他表示很淡定。

　　同行品牌合并对珍爱网更有利

　　南都：去年12月，同行的两大品牌宣布合并。两个老牌竞争对手的合并，打破了之前的三足鼎立格局，请问这样的合并对珍爱网有什么影响？

　　李松：正面影响。任何垂直行业，如果有三家领先企业并存，通常是不稳定的状态，分久必合。因为第三家通常会成为“捣蛋鬼”来搅局，容易形成恶性竞争。例如在饮料业就剩百事可乐和可口可乐。以后珍爱网只要聚焦于一家主要竞争对手了。

　　企业的合并结果难料。四年前我收购了我们当时在南方的竞争对手广州嫁我网(珍爱网的总部在深圳)，那时嫁我网快破产了，所以我们付出的成本非常小，只花了200万元。但这次收购经历让我学到一个很大的教训：当你拥有两个品牌，而它们的目标客户群以及提供的服务都相同时，会缺乏1+1大于2的基础。当你花钱做广告投放时，如果一个品牌回报率是1比1.5，另一个品牌只有1比1.2，那你就会面临到底是把钱全部花在回报率高的品牌上还是把钱分散到两个品牌去维持两个品牌上的抉择。后来我们咬牙决定把所有的推广费用都放在投产比相对高的品牌珍爱网上，但一不推广嫁我网，相当于把它废了。幸好我们当时收购嫁我网只花了200万元。

　　那次的教训是：至少要满足以下2个条件之一的情况下，2家企业的合并才会1+1大于2：一、如果2家企业合并后市场占有率高到足以建立垄断地位：比如合并后的公司的主营业务收入占到整个行业收入的70%以上。目前在以22岁到45岁城市白领人士为核心客户群的婚恋网站中珍爱网的收入约占整个市场总收入的40%、另外两家也占整个市场总收入的40%，剩下的20%由其他家针对同样目标客户的婚恋网站加起来拥有。所以合并后的两家企业还是不够大。

　　二、如果2家公司的目标客户群不一样(例如一家企业是针对25岁以下的客户，另一家是针对25岁以上的)，或者是目标客户群相同，但两家企业提供的服务完全不同也可以。但另外两家同行品牌的目标客户群以及提供的服务几乎完全相同，所以合并后会遇到当年珍爱网收购嫁我网后遇到的问题。

　　两家合并的企业目标客户群和提供的服务高度重合，另一方面它们的收入加起来才和珍爱网旗鼓相当，而且珍爱今年前半年收入增长67%，而两家合并的企业的收入增长率在20%左右。珍爱网又无需面临融合两种不同公司文化时的种种挑战，所以总体而言应该更有利于珍爱网。

　　珍爱网现阶段会聚焦于核心业务

　　南都：“婚恋生态圈”这个概念提出后，你对婚恋产业链如何看？珍爱网的经营会涉及婚、恋、交友全方位吗？

　　李松：虽然“婚”的前面要过的一关是“恋”，但对大多数人而言，从恋爱到结婚要2到5年，之间是完全断开的，很多人谈“婚恋生态圈”时指的是加上婚庆服务。我觉得这实在有点牵强，因为从约会起到结婚时隔已经多年，两种服务间没有时间上的连接。如果由一家相亲网站来做婚庆服务那就等同于另外经营一家婚庆公司。

　　中国的公司常常喜欢在其核心的市场脚跟尚未站稳的时候就进行多元化经营，开展多元经营通常有2个原因：第一，企业在其核心领域里成长速度已经太慢，所以希望寻求在其他领域里发展；或者，第二，希望为其上市做宣传造势，中国的股民很大一部分是散户，他们容易受媒体宣传的影响，相信大而全的各种所谓的“生态链”公司。我的看法是，一个公司并不是不可以进入与其核心产品相关的领域，但这样做的前提是，你得在自己的核心主业务里已经做到绝对领先，收入规模不但必须达到你的核心领域里的第一，而且最好达到最近的竞争对手的收入的2倍以上，方才可在这个基础之上去考虑拓展到新的领域。珍爱网2016年上半年的收入比去年同期增长高达67%，在如此高速成长的情况下，现阶段会聚焦于核心业务。

　　珍爱网收入的高速成长主要有2个原因：第一，我们在两年前增加了基于手机应用和PC网站的自助式约会平台。在此之前整整8年，珍爱网一直只专心提供“网络筛选+电话红娘”一项服务。第二，虽然我们和主要竞争对手都提供线上到线下(O 2O )的红娘相亲服务，但根本的不同之处是我们采用了直营店模式，而我们的竞争对手采用了和当地不同的婚介所结盟的加盟店模式。珍爱网的理念是：相亲服务必须标准化、流程化，统一管理才能让我们的客户得到一致性的服务体验。

　　用两种不同模式形成完整服务链

　　南都：之前有媒体披露婚恋网站不能对用户的婚姻状态，以及收入财产等有效地进行识别，请问你们怎么看待这个问题？

　　李松：婚恋网站都有它无能为力的地方。在过去10年，我们几家网站呕心沥血把能想的办法都试过了。非常希望政府能够帮助珍爱网对会员的婚姻状况进行核实。至于用户的收入状况，婚恋网站无法准确核实到的。

　　南都：你刚才谈到了红娘，现在90后的年轻人喜欢在网络上认识朋友，可能并不喜欢传统的红娘，这会对你们的服务模式产生冲击吗？

　　李松：人在不同年龄的需求是不一样的，针对年轻人的服务模式就是我刚才讲的基于手机应用和PC网站自助约会平台。但是等他(她)过了一定年龄后，就可能想要红娘服务了。两种不同的相亲模式形成了一个完整的服务链。

　　南都：珍爱网有成功率方面的数据吗？

　　李松：我们有一个叫“恋爱状态”的指标，在服务期内，男女双方通知珍爱网红娘愿意只跟对方进行排他性的拍拖，不需要再介绍他人就被视为进入恋爱状态，这个指标我们达到了78%，我有信心这个指标值之高可以挑战全中国的任何传统婚介所。

　　成就天下姻缘是个很积德的事

　　南都：创办珍爱网以来，你最大的感受是什么？

　　李松：我用了十年时间创办珍爱网，可以说青春都贡献给了剩男剩女。珍爱网创立后的前八年烧钱烧掉好几亿，一部分是投资人的钱，一部分是我个人的钱，如果我创业的动力只是为了赚钱的话，世上比这行容易做的生意太多了，尤其我原来是美国大投资银行出身的。做金融赚钱容易多了。但是成就天下姻缘是个很积德的事。有时会想：自己作为社会的普通一员，在一生中有幸创办了一个已闻名全国的品牌以及有上亿中国单身男女用过的服务，这种成就感是不能用财务回报来衡量的。我的一个梦想是：让珍爱网这个相亲平台由珍爱人永远地传承下去，为一代代的中国人成就美好姻缘。

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