中升集团利润增长超三倍 最赚钱经销商集团是如何的？ 汽车产经
中升集团2016年盈利超三倍引起了行业关注。也许你只看到这家经销商集团经营了好的品牌，却没有关注到，在整个行业盈利能力下降、进入微利时代的背景下，一个经销商集团究竟该如何做好“经营”这门课题。
近日，早早发布盈利预期的中升集团公布了2016年度财报。去年，中升集团实现销车300753辆，同比增长23.4%，远超行业增速。2016年度净利润为20.417亿元，同比增长达324.2%。经营利润率从2015年的3.4%上升至2016年的5.4%。
无论是营业收入还是净利润，中升集团都达到了其历史最高值。事实上，在这些数据背后，还有一些数据值得深思：去年中升集团为提升客户满意度，100%客休区升级工程覆盖超过50%的经销店，服务满足率突破100%；库存周转从2015年的43.5天下降到2016年的34.5天；在提高单车盈利上，中升实行区域项目组扁平化管理。
2016年度，我国汽车销量出现了超出预期的高增长，增长幅度高达14.9%。然而，车市向好与经销商集团的盈利能力提升却并不同步。
去年，中国汽车流通协会就作出预测，经销商集团整体盈利能力出现下降，已经将行业拉入微利时代的新挑战背景。“躺着赚钱的时代已经过去”，单纯的销量增长并不能实现经销商盈利能力提升及利润大幅度增长。中升集团是行业中以运营能力见长的经销商集团，实现利润超3倍增长，也在提醒着这个行业，在整个行业盈利能力下降、进入微利时代的背景下，一个经销商集团究竟该如何做好“经营”这门课题。
CADA根据2015年对各大经销商集团的盈利能力、盈利潜力和有效规模进行评估，根据评测结果，中升集团的综合能力位列中国经销商百强排行榜第一名。
根据2016年中升集团的财报显示，截至2016年12月30日，中升集团拥有的汽车经销店达到251家，其中包括120家豪华品牌和131家中高端品牌经销店。其中在中升集团去年所销售的30万辆车中，豪华品牌销量占比达39%。
众所周知，汽车品牌都有产品大小年，遇到产品大年，该品牌市场爆发可能超乎预期，遇到产品小年，市场难免。而对于一个同时经营着多个品牌的经销商集团来说，进行战略性的品牌组合，才是稳定增长的关键因素。
中升集团目前经营的品牌中，豪华品牌包括梅赛德斯-奔驰奥迪雷克萨斯宝马保时捷英菲尼迪克莱斯勒沃尔沃，中高端品牌包括丰田日产本田等。
事实上，对于经销商集团来说，如何进行品牌组合、完善品牌战略都是经过多年运营实践不断摸索而来。对于中升来说，奔驰产品大年、雷克萨斯市场增长，为其利润增长贡献了力量，但是，如今的汽车市场，不是单靠产品好卖就能赚钱，中升关注的是这一品牌的长期经营，即如何有效地实现品牌布局与战略经营。
2016年，中升集团经销店数量增长并不多，全年经销店数量仅增长38家。中升集团所增加的经销店中，经销店增长区域主要集中在华东、华中及华南地区，这种增长依靠的就是战略性品牌布局。在品牌布局上，中升集团将经销店全产业链的各个业务板块逐项拆解，结合品牌、地区和运营实践，细化分析并逐一制定相应的标准，从而导入经销商事业计划。
同时，2016年，中升集团通过和分权的平衡，实行区域项目组管理，20个区域品牌直接对运营总裁及扁平化管理模式，这一改变不仅提升了单车盈利能力，同时也大大提升了运营效率。
对于一家4S店来说，究竟是销售重要还是服务重要？销售与服务最终的目的是什么？
在与汽车经销商集团交流中，对于4S店如何经营，记者曾听过这样一种理论：4S店的属性就好比医院，其本质不是卖药，而是治疗患者，并且以更高的医疗水平得到患者肯定。4S店也是一样，其本质并不是卖车，而是服务，通过完善的售后服务，最终达到的目的是留住客户。
以服务为核心也延续在中升集团的经营之中。2016年，中升集团以保险、金融、二手车为主的衍生服务毛利较上一年同期增长32%，售后与精品业务板块同比增长25.2%，在中升集团的经营理论中，以产品的有限增长与服务的无限增长结合，最终实现更高的客户满意度，并最终提高保留客户的能力。
近年来，不乏经销商集团开始寻求销售模式变革，力图突破传统的4S店模式，实现在最小的资金压力下，快速提升销量。然而，这种变革在快速实现销售的同时，却忽略了4S店的最本质属性——服务。
在汽车4S店销售模式起步更早的美国，提升服务质量、实现更高的保留客户能力，是汽车经销商持续增长的动力，在美国、，汽车金融、二手车业务的发展，依托的也是经销商强大的保留客户的能力。
在保留客户能力方面，2016年，中升进行BDC（商业发展中心）组织结构的翻新与调整，这一组织结构意在调整客户关系，并提升线上和线下客户体验。在人才梯队建设方面，中升集团以绩效的公开化、透明化来激励员工，人才梯队的完善不仅提升了运营管理能力，在服务质量方面也成为一个积极因素。除了管理模式与人才服务，2016年，在硬件方面，中升投入大量资金对4S店进行升级，为提升客户满意度，100%客休区升级工程覆盖超过50%的经销店。
一位流通行业人士向汽车产经网表示，如今保留客户的能力是摆在经销商面前最大的市场竞争，而这的不仅是一个经销商集团的运营管理能力，人才服务及在硬件升级方面的投入，最终也将反映在保留客户的能力中。
近日，记者在与部分经销商集团负责人、流通领域的权威人士沟通中，关于厂商共赢仍然被认为是2017年的重要课题。事实上，回顾2016年流通领域的大事件中，上汽奥迪合资事件，将厂商矛盾再度推至风口浪尖；部分品牌经销商讨要补贴、要求退网等事件仍在上演，厂商关系的破裂往往直接影响这一品牌的市场销量，由于与厂家沟通不顺畅，也不乏造成单车盈利低、经营出现困难等情况。
从经销商的角度来看，应该如何看待自己与厂家之间的关系？厂商共赢的行业课题是否无法克服？
汽车产经网了解到，去年，部分二线豪华品牌经销商认为厂家制定的KPI考核不够合理，造成经销商无法拿到正常返利，并导致库存增加、资金链断裂等。经销商的经营出现困难，也直接影响了该品牌的市场销量。
以经营豪华品牌和中高端品牌为主的中升集团在对待厂商关系上有自己的方式：即充分尊重厂家制定的考核指标，并以此作为与厂家和谐共处的基本原则。
这一点似乎有些难以理解，因为引起厂商矛盾的往往是对厂家考核指标的不认可、如何实现合理库存等，也并不是每一个汽车厂家都能够做到KPI考核完全合理，并积极帮助经销商改善库存。对于经营着10余个品牌的中升集团来说，问题也同样存在。
在中升集团的财报中可以看到这样一组数据：库存周转从2015年的43.5天下降到2016年的34.5天。这意味着在调整库存时，中升集团并没有完全依赖于厂家的商务政策，尤其是在同时经营多个品牌时，中升以精细化的库存管控模式，将库存深度控制在合理范围。同时，这样也避免了厂商之间因为库存所产生的矛盾。
据汽车产经网了解，中升集团的运营管理能力在行业中被广泛认可，其中也包括中升十分关注厂家运营评价体系，追求厂家各项返利的最大化，从而达到厂商之间的深度合作，加强经销商话语权。基于此，在实现销量增长的过程中，也让中升集团拿到了在厂家中的话语权。对于像中升一样具备较强盈利能力的经销商，厂家也更加尊重，毕竟提高盈利能力对于厂家和经销商来说是共同课题，明白这一点，厂商共赢更易实现。可以看出，中升集团早已深谙其中的道理。
