奥迪销售冠军：30%销量来自老客户介绍

　　汽车圈里，和用户打交道最多的莫过于一线的汽车销售人员。汽车销售的话语权不多，但他们才是圈里最接地气的人，也是和客户打交道最多的人。

　　汽车圈里，和用户打交道最多的莫过于一线的汽车销售人员。汽车销售的话语权不多，但他们才是圈里最接地气的人，也是和客户打交道最多的人。

　　今天，汽车产经网【明星汽车销售】栏目第八期与大家见面了。之前已经采访过了奔驰宝马品牌的销售顾问，同为豪华品牌三驾马车之一的奥迪怎么可以少得了。本期为您推荐的明星销售顾问为运通嘉奥（奥迪汽车销售服务有限公司的销售冠军平。

　　我觉得，销售顾问应该多了解一些社会热点、新闻动态多，增加自己的谈资，尽量跟客户之间保持信息的对等性。还有就是，有问题尽量站在客户的角度思考，想办法提供解决方案，这样跟客户更容易建立信任。

　　其实5月份卖得那么好，或许是因为正好当月老客户介绍的比较多，很多朋友买的比较多；还有就是，刚刚过完年的时候，新车不那么充裕，价格比较高，而“五一”的优惠活动比较多。

　　还是有的。毕竟多数人在消费的时候，还是愿意看帅哥和。当然，衣着干净得体，也会让客户对你有良好的第一印象。第一印象好，客户才会有非常愉悦的心情，才愿意跟你聊下去。

　　其实在买车的时候，客户就能比较信任我了。他有什么汽车方面的或者其它方面的事情愿意和我说，说了之后我会自己想办法帮助他们解决。平时私下里，一些非汽车方面的问题，我和老客户也可能会打个电话聊聊天。

　　比如，我有时候会感到有些迷茫。私下里关系比较好的客户中有自己做生意的，他们会有一些独到的见解。我会给他们打电话或者请他们吃个饭，借鉴借鉴他们的想法，把自己的心态调整好。

　　这样久了，私下里相互也就更加信任。所以，我每个月基本有30%左右的销售来自老客户介绍。

　　除了这些能够走得非常近的客户，在工作过程中，你有没有碰到过态度特别不好的客户？

　　其实客户都是不一样的，这个群体具有多面性。客户的脾气和态度还是能够反映其文化素养和生活品味的。

　　对待脾气不好的客户，我肯定不会跟他们去吵，因为自己本身做的是服务行业。中国有句俗话叫“伸手不打笑脸人”，我永远都是以微笑面对每位客户。不管对方说什么、做什么，我只是一直保持微笑。

　　当我对他微笑，他火气发完了，最终还是会心平气和下来。对于他反应出的问题，我会有非常好的服务意识和关注度；对于问题的解决方案，我也是尽量跟客户站在同一角度思考。这样下来，我跟客户之间必然会建立一种很好的关系。

　　从接触这个品牌到现在，我个人认为，奥迪客户的气质还是比较鲜明的。他们社会责任感很强，对售后的认可程度、对于责任的承担程度，这个品牌的客户可以说是做得比较好。很多品牌的客户讲究个性、，但是奥迪的客户比较沉稳，喜欢关注一些社会、社会责任等等。

　　近期，整个SUV市场热度不减，所有品牌都在打造自己的SUV；另外，Q5作为豪华中级SUV，性价比和品质都非常高，受到了大众热捧。今年，Q5的整体价格也比较实惠，所以最近Q5卖得非常不错。

　　每个店跟每个店不太一样，我们店车卖得最多的时候，五月份算是一个，九、十月份和年底，客户也会比较集中。

　　没有关系。优惠一般是看厂商的库存程度、4S店的库存程度。另外，还看厂家车辆的供需跟市场的供需关系。我感觉，汽车的完全看这个车型的市场保有量。市场上车少，这个车就是贵；市场上车比较多，厂家库存比较大，这个车价格就要下调。

　　奥迪的零整比不到300%，还是比较低的。不光是在豪华品牌中，和绝大多数汽车品牌相比，奥迪的零整比都算非常低。

　　之前跟别的奥迪经销商聊过，他们新车销售都是赔钱的，赚钱只能靠售后和金融。是不是因为需要在保养中获取一些利润，零整比才不会达到1：1？

　　奥迪和某中端品牌的保修费用确实有一定差距，因为每个品牌车辆的制造工艺、材质等都不一样。打个比方，买一辆几百万的车，如果告诉你保养费只要一千元，恐怕你反而不敢去做。跟外面修理厂比，4S店所用的材质不一样、享受的服务也不一样，并且你在4S店消费的基本都是真东西。

　　我之前在两家普通合资品牌工作过。我觉得，和之前工作的店相比，奥迪在服务体制、服务意识都有不同。在奥迪，我见到每一位客户，可能不是我的客户，也会通过我的眼神或者表情尽可能给客户带来良好的第一印象，而在普通品牌的时候就不会这么细心。

　　运通和别的经销商是有一定区别。运通提倡“务实、高效、责任、和谐”。我个人感受到的是，运通的管理平台更系统化。另外一点，运通对每个员工的管理非性化，而不是通过硬性。运通能让所有员工在心里有一种前进的动力。我认为，运通的这种管理方式和别的店有质的区别，这家企业对我们的感染，会让我们每个人都愿意心甘情愿地多付出一些，不一定非得要酬劳。

　　我们一开始是单店决策经营制，现在转由集团品牌事业部集中决策。这样做方便统一布局。运通在很多省市都有4S店，这些城市的信息在统一管理下能够更及时得共享，对于每个店的发展都更有利。现在我们的信息都在统一的平台上，这对于我们所有店的发展都更有帮助，有利于打造专属品牌。

　　目前还没有。我在这儿工作算是时间长的了，我们的工作效还常不错的。在信息反馈方面，哪个店里有什么急事，发个邮件随时有人给你回复，没有什么延迟滞后性。我觉得，是否有延迟性，还是得看每个岗位的工作效率。

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