奔驰李宏鹏：经销商可持续盈利靠什么？ 汽车产经

　　李宏鹏认为，目前奔驰的经销商正处于一个非常好的盈利水平和阶段，在这个阶段提升经销商盈利能力，不是要过多地再做一些考核，而是在这样良性的情况下，通过提升服务和客户体验来经销商的可持续盈利。

　　4月14日，梅赛德斯-奔驰全球功能最齐全、设施最先进的培训中心在正式开业。这是奔驰在中国开业的第四家培训中心。

　　培训中心拥有先进的培训设施和可观的培训能力，每年可为8万人次不同岗位和级别的经销商员工提供理论和实操培训。

　　“这是一项战略投入，而不是成本投入。”梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏告诉汽车产经网。奔驰将提升经销商服务能力和素质看作是奔驰未来网络模式发展和创新的重要支撑。

　　在刚刚接手奔驰营销工作时，李宏鹏发现，尽管奔驰对培训拥有完善的数据报告，但是从经销商方面反应出的培训效果和报告结果有出处。我们感觉到‘培训了’和‘培训效果’是两个完全不同的概念。我们要摒弃原有的培训概念，而是要将它本土化，以更加清晰的定位来解决中国客户和经销商的问题。

　　在建立客户体验中心时，奔驰强调的是站在客户角度，在建立培训中心时，奔驰更多的是从经销商角度考虑。李宏鹏认为，在中国落地的培训课程，必须能够解决中国一线业务人员的具体问题。

　　奔驰培训中心的成立初衷是重新认知培训与培训效果。李宏鹏说，以前的培训是按照全球框架培训，可能听懂了，但没有针对中国市场消费者的需求去做特点的分析，因此奔驰培训中心的成立目的是结合中国消费者需求制定特定的中国培训体制。在李宏鹏看来，经销商培训绝不是按次数来算，而是按照效果来做。

　　目前奔驰经销商已达到500余家，员工5万多人，未来这一规模会更大，如何让这些人才快速统一的成长，是奔驰培训中心的核心。

　　未来赢取市场胜利包括很多因素，比如产品、品牌、管理因素等，其中最重要的是人的因素。在人才培养上，李宏鹏认为，通过自己培训，留住人才并提升从业人员能力，比挖人更具有可持续性。除了培训一线人员，梅赛德斯-奔驰还携手中欧国际工商学院开展管理层领导力培训活动，积极助力经销商培养精英管理团队。

　　李宏鹏表示，未来希望大家在谈到奔驰的成功时，不是只看到产品的成功，也能看到网络、体系的优秀，及从业人员的先进性。对于奔驰来说，未来不是产品的成功而是战略的成功。

　　这座培训中心的先进性，在于采用了虚拟课堂及先进的数字化技术等，不仅能够提升培训效率，同时也会为奔驰零售端的服务升级提供保障。

　　在提升从业人员能力和服务素质的同时，奔驰也了展厅数字化升级，奔驰的今年目标是将完成全网络数字化升级。这意味着全国520余家规模不一的奔驰经销商，每家将投入几十万到几百万不等的升级费用。尽管奔驰会按照比例分摊一部分，但是在如今的投资中，并不是所有汽车品牌的投资人都愿意为这种升级买单。

　　之所以能够做到这一点，李宏鹏认为，这是因为奔驰能够得到经销商的理解和支持。

　　截至今年3月，奔驰已经实现连续49个月正增长，今年一季度，奔驰实现同比超过37%的增长，并跃居中国豪华品牌销量第一。在李宏鹏看来，这种增长不是只依靠产品就能实现。

　　渠道是营销的重要因素。李宏鹏表示，阶段性的成败与网络运营效率的高低密切相关，而网络运营效率包括网络覆盖和经销商盈利能力提升，不能因为盲目扩张网络数量而经销商整体利益。

　　事实上，一直致力于渠道调整的奔驰，是目前豪华品牌中为数不多的能够经销商盈利的品牌。在调整渠道的过程中，也形成了奔驰厂商之间良好的信任与沟通。在这种相互信任的基础上，今年年初，奔驰带领部分投资人在总部参观了2020年展厅新标准，奔驰的前瞻性也得到了投资人的认可，并愿意为这种未来营销的变革作出改变。

　　在李宏鹏的描述中，奔驰2020年的展厅是站在客户体验的角度，通过数字化技术，为客户进入展厅的每一个环节，提供全新的服务体验。因此，今年要实现的全网络数字化升级，就是在为这一目标奠定基础。

　　无论是加强本土化的经销商培训，还是未来营销变革进行展厅及服务升级，奔驰都得到了投资人的支持。

　　李宏鹏认为，不同于以往厂家强制经销商进行升级的投资，奔驰是在厂商之间平等关系的基础上，充分尊重经销商，并征求他的意见，让他能够理解，与厂家一起投资。这其中，经销商看到了未来能够带来的回报，并认可这种形式很关键。

　　奔驰为什么敢大力投入建设这些培训中心，能够经销商投资进行展厅升级、体验升级、数字化升级，所有这些都是因为我们跟经销商能够达成共识，而且目标一致，我们也相信这个目标。李宏鹏认为，目前奔驰的经销商正处于一个非常好的盈利水平和阶段，在这个阶段提升经销商盈利能力，不是要过多地再做一些工作，而是在这样良性的情况下，通过提升服务和客户体验来经销商的可持续盈利。

　　我认为奔驰现有经销商对网络和渠道的投资意愿仍然非常强烈，正是因为他们看好奔驰这种战略规划、布局，引入渠道的全新概念，以及对经销商的培训。如果经销商还停留在十年前的想法的话，没有人会因为未来而在这方面进行投资，现在投资人肯投资，一定不是看到当下，而是认可奔驰的未来。李宏鹏一直强调，奔驰的目标要靠渠道来支撑。

　　无论是针对客户建立的品牌体验中心，还是为经销商打造的培训中心，奔驰都保持着一个清晰的思：与经销商保持沟通与信任，帮助经销商实现提升，双方认可并服务于以客户体验为中心的经营战略，最终实现共赢。