【转型中国】周冬菊：铿锵玫瑰闯外贸
“企业老板一定要用职业经理人的态度来管理企业。用以前的管理办法已经无法与现代发展接轨。”福建省德化县万盛陶瓷有限公司的80后总经理周冬菊说，他们公司主要经营出口日用陶瓷。2009年，她接手公司时，企业已经濒临停产，两万多平方米的厂房准备出租。而在她的经营下，企业当年就完成纳税64万元，并且以后的每年纳税额以20%的速度递增。2016年，公司纳税额达到了211万元。
2008年之前是外贸出口的黄金期，可公司却越做越差。外贸出口业务员出身的周冬菊为此一直在思考。周冬菊觉得，让企业发展陷入困境的原因主要是公司产品质量没，对外参展断断续续，不注重产品开发等原因造成的。为此，周冬菊采取了注重对外参展，加强管理人员培训，施行数据化管理等办法，带领企业在国际舞台上角逐。自国家“一带一”提出以后，周冬菊更是以陶瓷为媒，积极融入“一带一”，使得公司产品得到了海外消费者广泛认可。
2009年，由于那时候外销形势不好，周冬菊和丈夫就一个人做外销一个人做内销。周冬菊管理的万盛陶瓷全部做外销陶瓷，丈夫则租厂房生产哥窑、汝窑等仿古茶具。当时他们也是冒着风险在做外销，觉得一内一外可以多个选择。
刚开始接管公司时，周冬菊面临着找不到好的管理方法，对生产技术不熟悉，老的管理人员不适应新的管理办法相继离职等困难。后来又遇到反倾销，客户的需求量急剧下降。为此，周冬菊只有一直参加展会，不断吸收新客户，才能保持公司的出口量不断递增。
“业务员是企业发展的火车头，外贸业务出身对我非常有好处，首先我对市场比较了解，对客户的需求也比较了解，因此对研发更容易上手。”周冬菊告诉记者，2005年至2008年，她在公司里做外贸业务员，直到2013年她还兼着业务经理的职务。
周冬菊很重视参加国内外的展会，在她之前公司基本没有参加展会，有时候参加一届停三届，市场不好就更不敢去参加。周冬菊却认为，展会上可以收集很多信息，也有助于产品开发，形成良性的循环有助于企业发展。在的支持下，万盛陶瓷在2009年申请到了广交会18平方米的展位。第二年，她在广交会上的锦汉馆买了24平方米展位，后来增加到48平方米。此外，万盛陶瓷还会参加法兰克福展、波兰展、展、美国的拉斯维加斯和亚特兰大等展会。
“2009年，我们第一次参加广交会时，接触到了一位法国客户，而他同样也是第一次来中国。那时候的他，不懂英语，也不知道在哪里买机票，甚至连吃饭都不知道去哪里吃。”周冬菊说。
面对这样的客户，周冬菊却丝毫没有表现出怠慢。当年广交会结束三个月后，那位法国客户来到德化找到周冬菊，在考察过公司后，立刻就将一批旅游纪念品的订单交给了他们。
“那位法国客户的特点是品种多数量少，一个产品可能就300件，一份合同却有一两百个货号。”周冬菊说。即便如此，周冬菊和她的公司也都非常用心的在完成着。不管是从质量还是生产交货期，都不敢有丝毫的怠慢。“那位客户对产品的要求其实很高，第一次下了一货柜，12万元人民币的订单，因为质量达不到要求，公司砸掉了2/3的产品，就等于重新做了一遍。”
随着交往日益增多，周冬菊的努力也越来越得到客户的信任。订单金额也从第一年的40万元人民币，发展到现在每年400万元人民币。
也正是当年的这位法国客户，意想不到的帮助周冬菊的企业最终走出了困境。而直到很多年后，周冬菊才知道，原来那位法国客人当初看重的并不是他们的产品，而是自己在展会上的用心细致的接待。因为那次接待，让这位客户感觉到周冬菊就像自己在中国的亲人一样。
如今，周冬菊每年还会出国去拜访客户。“我很注重产品销售后的反馈，除了了解市场，我会问一些产品在当地的销售情况，包括业务员的服务，质量等问题。每一位客户我都会让他们反馈，这有助于我的管理，从反馈中来提升我们的管理和经营。”周冬菊说，今年9月，她准备再去欧洲，考察市场。
除了每天的工作，周冬菊如今还十分注重学习。她表示：“不断的学习可以让我了解各行业在国内外的形势，还能站在较高的来看我们的行业。”周冬菊说。为此，周冬菊不但参加了组织的班，她自主报名了华侨大学的企业管理与经营总裁班、厦门大学企业运营总裁班，今年又报名了厦门大学的国际投融资与资本运营总裁班。
除了提升自身的学识外，周冬菊每年还会邀请一些台资、日资企业的高管到公司来，让他们手把手地教管理人员一些管理企业的方法，通过培训提高管理人员的能力。
在其他地区，信息化管理企业的ERP系统已经得到很普遍的运用。德化的陶瓷产业由于涉及环节较多，很多产品都需要人工，员工的素质跟不上，ERP系统在德化一直不好推广。近年来，万盛陶瓷在周冬菊的努力下，却积极采用了这套系统，让产品从生产到发货全部实现有据可查。
采访期间，周冬菊拿出了一份报表给记者，她指着的一个数据表示：“今天的问题出在车间1的釉色环节，原因是爆色。在这份报表上哪个环节出现问题，我们都能找得出来，可以精确到是哪个员工做的。”
这样的报表在公司里每天都有，管理人员则会把报表汇总给周冬菊。同时，企业的管理人员还会对出现的问题进行分析，找到解决办法，周冬菊则透过数据就能看到内在的问题。而这些管理方法都是周冬菊自己研究出来的。根据公司的需求来制定管理，让管理人员工作起来也比较轻松，这对提高企业效率很有帮助。如今，数字化和信息化的管理让公司的产品质量得到不断了提升。
除了运用ERP管理系统外，万盛陶瓷对员工还进行绩效考核。周冬菊说：“绩效考核不一定要学大城市的管理办法，要结合到本土。有的绩效考核适合大城市，却不一定适合我们，不能对着书本照抄。理论的东西要结合到实践中来，结合到我们的文化、人才、素质，结合到管理的方方面面。”
“以前叫员工下班要关灯，很多人都不会听，采取绩效考核后，不关灯、不扫地、不关风扇等现象就没有了。记得最清楚的是，第一天实行的时候，员工自觉把电灯全部关掉。晚上走出厂房时都要打开手机的手电筒，这就是考核的力量。”周冬菊说，绩效考核推行后，员工们就更自觉了。周冬菊也一直都在告诉员工，只有把产品做到自己满意了，客户才会满意。评判产品的标准是，如果你是顾客，你会买这件产品吗？站在用户的角度看产品，客户没想到的也要帮他们想到，要超出客户对自己的要求。
每年，公司还会积极为职工子女入学想办法，节假日组织活动，职工有困难时对他们进行帮助，周冬菊一点一滴地巩固着团队的力量。
一走来，对于市场，这位80后的总经理深有体会：“现在做外贸要从服务、质量、专业度等打动客户，服务要好，反应要快。客户要找专业化的企业去做他们想要的产品。企业的管理就像木桶效应一样，最短的那块决定了企业的高度，公司要从质量、服务、交货期、设计、价格这五个板块不断提升。”
“接下去我们会与一些中高端客户形成合作伙伴关系，一个公司发展好不好就看客户了，以后公司就跟客户一起研发、设计、生产。”对发展前景，周冬菊这样描绘。
如今，万盛陶瓷在德化城东开发区的3万多平方米的新厂房正在如火如荼地建设，预计明年将全部建设完工，新厂房里将生产一些新产品。周冬菊预计，如果按现在的发展形势，到时可能会有八千万到一个亿的产值。
近年来，“一带一”，为跨境发展企业带来了极好的机遇。周冬菊表示，将企业发展放到“一带一”框架内考虑，积极寻求跨区域合作，进行产业结构调整、转移和升级，企业的机会不可限量。“一带一”是一个深度融入世界经济的重要框架，旨在构建一个包容性的发展平台，互利共赢是这一框架的重要原则；不仅对中国的企业家是好事情，对沿线国家都是有利的。古谚云：“独行快，众行远”，为了长远的发展目标，我们要树立利益共同体和命运共同体意识，在外面真诚交友，愉快共事。
