深度解读楼市"潜规则" 房地产销售揭开"内幕"

　　说起自己被处刑，阮卫星多少有点委屈，他也想过坚决按政策办事，但上有销售业绩压力，下有员工各自为政，他只能一边分享好处一边随波逐流。他用惨痛代价为我们深度解读楼市潜规则

　　买房人到房产公司购买商品房，销售人员主动提出可以打折、优惠，不过买房人要另付几千至几万元、甚至十多万元的“好处费”，这种现象近年来在房产销售行业已司空见惯，成了该行业的“潜规则”。

　　2013年2月6日，由江苏省南通市崇川区检察院提起公诉的、原海门市某房地产经纪有限公司销售人员柳娟娟等12人，因在销售房产时索贿受贿被法院以非国家工作人员受贿罪，分别判处三年至一年零六个月不等的有期徒刑，被没收犯罪所得共计人民币60万元。

　　一审宣判后，柳娟娟等12名被告人均未提出上诉。而该案主犯、涉案公司原销售经理阮卫星、副经理成慧慧经该院提起公诉，已于2012年4月13日因犯非国家工作人员受贿罪，被分别判处有期徒刑六年零三个月、五年零六个月。

　　近日，记者采访了承办上述案件的南通市崇川区检察院检察官，理清案件的来龙去脉，了解到房产销售行业一些不为人知的“潜规则”。

　　潜规则一

　　提价再打折的“优惠”

　　阮卫星今年33岁，长相斯文，中专毕业后离开四川老家外出打工，2003年开始从事房地产销售业务，先是在北京一家地产经纪有限公司当销售员，2005年进入江苏省海门市一家知名房地产经纪有限公司。因能力强、业绩突出，他很快被提拔为销售经理。

　　2008年，23岁的成慧慧成为阮卫星的副手，担任销售副经理，两人一起负责南通市新区两处高档楼盘的销售。成慧慧能说会道，销售业绩一直飘红，她和阮卫星领导着4个销售小组，共20余名销售员。阮卫星具体负责现场销售管理和与开发公司对接的工作，成慧慧负责管理房源、统计销售数据、制作报表及人员管理，其他人员直接从事一线销售。

　　据阮卫星交代，其所在公司房产销售的一般流程并不复杂。“每当有客户到我们公司来咨询房屋销售事宜，销售人员都会热情接待，带客户去前台了解房源。客户如果对某套房子感兴趣，我们会提供该房的面积、房价，再由销售人员算出总价，带客户实地看房。客户若下定决心购买，销售人员就与其订立合同，然后把定单汇总到我这里，由我来审核面积、房价和房源，审核无误签字后再送到营销部审核，接下来是客服部审核，最后由销售人员带客户去财务部交定金。走完这些程序，就能正式签购房合同了。”

　　记者从阮卫星的供述中了解到，2008年底至2009年，南通楼市比较低迷，各大房地产开发公司都想尽办法搞促销，阮卫星所在公司也不例外。

　　房子卖不出去，开发公司资金回收压力剧增;销售业绩不佳，销售人员的奖金就会缩水。这是开发公司和销售人员都不愿看到的情景。

　　2008年底，阮卫星、成慧慧负责的两处楼盘准备开盘。得知这一消息，那些与楼盘开发公司领导认识的关系户纷纷前来，要求预订房子。但这些人又都想等房价确定后再想办法争取优惠，所以迟迟不肯签合同。为了尽快和有意向的客户签订合同，尽早拿到购房款，开发公司有关负责人决定：先把房价在总公司原定价格的基础上提高一些，然后对外公布。这样即便打折扣，开发商也不吃亏，而买房人一旦得到“实惠”，掏钱就痛快了。

　　有关房价的内部信息让阮卫星看到暗中敛财的巨大空间。真正与开发商关系密切的买房人毕竟是少数，大部分客户想得到折扣还得通过阮卫星、成慧慧及其手下销售人员。阮卫星和成慧慧商量，定下生财之道编个搭“顺风车”的借口，骗客户说可以找领导谈优惠，但客户必须“打点”。

　　潜规则二

　　索要“好处费”借口多

　　阮卫星、成慧慧的主意得到手下销售人员的积极响应，在巨大的经济利益面前，整个销售团队开始肆无忌惮地索贿受贿。在办案检察官的透露中，一笔笔犯罪事实让记者触目惊心。

　　2009年5月，客户龚某在购买一处商铺时，销售员柳娟娟对他说，价格要想再便宜些就必须给好处费打点领导。就这样，龚某被要走18万元。柳娟娟分给阮卫星6万元，与同事单小飞、花小云各分得4万元。2010年11月，客户杨某想买某店面房，成慧慧和花小云以同样理由向其索要9.5万元好处费。钱到手后，成慧慧给了花小云5000元，与同事方金、阮卫星各得3万元。2011年1月，客户丁某被要走8万元，成慧慧和阮卫星各得4万元。

　　据成慧慧交代，他们索要好处费一般有三种借口：

　　一是要“打点”公司老总。有客户来买房，销售人员先找到经理阮卫星，阮卫星会写一张优惠申请单呈给开发公司负责人，说买房者是某某领导的亲朋好友。优惠价批下来后，销售人员告诉客户：“只有给公司领导一定的好处费，才能按优惠价买房。”好处费一般是前后差价的50%，到手后由阮卫星、成慧慧及具体销售人员私分。“有时销售人员找阮卫星，阮卫星会跳过公司老总直接写签约审核单给销售人员，让他们去营销部和客服部审核。胆子大的销售人员会去冲一下，还真能混过去。”成慧慧说。

　　二是要“打点”施工方。开发公司内部有政策：施工方的关系户来买房，可以按提价前的价格卖出。该政策给了销售人员可乘之机，他们骗客户说自己与施工方相熟，客户只要舍得“好处费”，就能按施工方关系户的价格买房。客户同意后，销售人员再请施工方的人去按底价拿房子，当然也要分给他们一些好处。

　　三是为取得更多优惠，必须找人疏通关系。成慧慧交代：“有一种情况是销售经理难以掌控的，就是个别销售人员胆子更大，会在开发商提价的基础上再私自提价，报一个虚假价格给客户，然后说可以找人争取优惠，但要给人家好处。”

　　上述索贿伎俩在被害人陈述中得到印证。36岁的缪先生说：“2009年9月，我想买套房子。去售楼处看房时，接待我的业务员向我推荐23幢的一处房子。她说像这样的房子已经没剩几套了，如果我真心想买，就额外再掏1万元钱，她去找领导疏通，帮我买下这套房。我考虑了一下就同意了，她帮我办好购房手续，我给了她1万元现金。”

　　32岁的周先生回忆：2009年3月，他和妻子相中了6号楼的一套房子，当时均价是7000多元，他问销售人员有没有优惠，对方说这套房是开发商抵给建筑商的，要优惠必须给建筑商一部分钱，周先生同意了。后来均价每平方米便宜了1000元，销售人员说要给建筑商8000元，周先生如数给了他。

　　2010年3月8日，被害人宋某和开发公司负责人偶然谈起买房的房价，发现被骗，随即报案。2011年10月10日，阮卫星、成慧慧被抓获归案。