天下网商

从2021年开始，阿里新制造“一号工程”犀牛智造开始干一件“奇怪”的事儿，在淘宝天猫上寻找有明显供应链短板的服饰商家。

这些商家的问题要么是累积多年的痼疾，比如严重“偏科”；要么是遍寻行业无解法，比如直播间爆款“超卖”。年轻的犀牛智造偏就要啃这些硬骨头，并且给出一种诱人的合作方式：与商家联营、风险共担，提供供应链托管服务。

也就是说，犀牛利用高科技的算法能力，和柔性制造的供应能力，帮助商家补齐短板。

伯爵卓尔就是首批与犀牛智造合作的商家之一。7个月内，它与犀牛智造一起，在自己毫不擅长的春夏品类打了场胜仗，T恤类目同比增长超400%。据悉，联营模式首批合作十几家淘宝天猫及主播店铺，收效令人惊喜。

伯爵卓尔与犀牛智造合作的联营款T恤

去年9月，犀牛智造正式亮相，现在，它又往前迈了一大步。

十年淘品牌的一场实验

• “液氨棉，160g。”“能不能做到180g？做男装更挺拔。”
• “二醋酸，专门从日本引进的。”“能不能做出更多颜色？”
• ……

杭州某创业园区，一场节奏紧凑的对话正在两拨团队间展开，面料、克数、织数、染色工艺，专有名词不停蹦出。这场碰头会，开启了犀牛智造与伯爵卓尔明年的合作企划。

老电商人都听说过伯爵卓尔，一个有着十多年历史的男装淘品牌，在男士大衣品类上，长期排在天猫销量榜单的前列。

但过去多年，伯爵卓尔一直有个隐秘的痛点，那就是春夏款比较弱。

伯爵卓尔的老板林晓星直言不讳，这不是简单找个代工厂、拿个货就能解决的问题。行业竞争激烈，同类产品，没有绝对的成本优势根本做不起来；另一方面，“到我们这个阶段，粉丝的复购是基于对品牌品质的认可，如果拿低价货充数，容易砸了招牌。”

商家有痛点，而犀牛智造有解法。今年1月初，第一次聊完之后，双方一拍即合，决定开干。一周之内就定了款。

犀牛智造商家拓展运营小二默末介绍，他们对伯爵卓尔店铺的数据进行了大量、细致的分析，如同一把手术刀，解剖出人群画像、商品特征、弱点与强项。再结合犀牛智造的能力，锁定三个品类：T恤、牛仔裤、防晒衣，并确立风格：款式简洁、注重品质，同时符合行业赛道的最新趋势。例如，联营款T恤采用的就是犀牛智造自主研发的一款科技面料。

接着，是确定销售计划，这是重头戏。这份计划，一方面要依靠商家的运营能力、营销动作、销售目标等，另一方面，犀牛智造会根据店铺及行业的历史数据，给出一定的销售预测作为参考，双方不断磨合，最终形成一份相对精准的销售计划。

伯爵卓尔前期的销售计划就改了五版，但它只相当于一份细致的大纲，在数个细碎的销售节点中，款式、颜色、尺码，都会随着实际的销售情况动态调整。

1月底、2月初，首批少量货源出炉，它们承担了一个极为重要的任务：测款。在上架过程中，双方通过店铺粉丝的浏览、、加购等行为，甄选出“爆、旺、平、滞”四类商品，及时调整后续生产计划。

盛夏来临，伯爵卓尔的天猫店被挤爆。从今年8月的复盘数据来看，其T恤类目同比增长超4倍，其中联营商品以极少的商品数撑起了超六成的成交额。在夏季品类上，伯爵卓尔打了个胜仗。

经此一役，伯爵卓尔放心大胆地与犀牛智造开始更深的合作，冬季羽绒服联营款即将上市，明年更是要大干一场。

“犀牛”再迈一步

当问及为何选择犀牛智造，林晓星说得很轻松：“有机会低风险做高增量，我为什么不试试呢？”

传统的代工模式走的是订单制，商家给工厂下订单，工厂只管按时交付即可，风险主要是商家担着——滞销会引发库存危机。比如，“看天吃饭”的羽绒服，原料多且贵、工期长，商家要提前很久备货，一旦遭遇暖冬引发滞销，资金被压，赔个倾家荡产也是常事。而超卖会导致缺货难题，如果补单遭遇工厂产能堵车，急得如热锅上的蚂蚁也是束手无措。

在服装行业摸爬滚打多年，林晓星对这一套模式的痛点再了解不过。

去年上半年，受新冠肺炎疫情影响，整个服饰行业都不大景气，所以在敲定下半年生产订单时，大家都有些“收着”。没想到，双11前夕，市场竟迎来报复式消费，前端销售井喷，后端工厂严重堵车。

整个10月，伯爵卓尔都只能预售，缺货导致的损失无法计算。心急如焚的林晓星整日整日守在工厂，抓着工厂老板加塞补单：“每件加5块钱，你给我多做一点！”回想起当时的情况，林晓星不由得摇头苦笑：做这么多年服装，从来都是做得越多越便宜，头一次碰到越做多越贵的。

这也是为何犀牛智造提出的联营模式令她眼前一亮。因为是小批量订单快速迭代，商家需要投入的备货成本很小，且双方收入是按销售额的一定比例抽佣，直接结算，方便得很。低成本，几乎0库存，绝对低风险。

犀牛智造为何敢采取这种联营模式？

“犀牛是以销定产的模式，可以做到100件起订，先小批量上市销售，卖得好，生产线马上补单，不会有库存积压风险。“默末介绍，联营模式与传统代工模式最大的不同有两点，一个是销售滚动预测，一个是柔性供应链的数字化协同。

销售预测上，犀牛智造联通了商家店铺的订单数据，一方面能根据需求洞察给出面料、款式、设计建议，还能不断根据实际情况及时调整未来生产计划。

协同，指的是犀牛智造背后一整套柔性生产能力，能承接住一次又一次调整，直至逼近最优决策。“我们能看到商家店铺的访客点击转化、退货评价，基于这些数据，可以在算法的支持下调整销售预测，做到‘智能补单’。”

“如果我们做得足够好，不用预测时尚，响应时尚就好了。”过去下订单，靠的是商家的经验判断，有时要比拼运气和胆量，而现在，犀牛智造扭转了这一传统逻辑。需求预测、小批量生产、快速迭代、供应链联动……这一整套机制让犀牛智造得以化解库存风险及缺货风险，让创新、运营、销售归商家，让预测、备料、订单管理、生产归犀牛。

做中小商家背后的“智慧供应链”

犀牛智造CEO伍学刚说：“犀牛智造希望成为商家背后的数字化的智慧供应链，让商家专心做好销售、店铺运营，而犀牛帮助商家实现以销定产、按需生产，最终‘让时尚应需而造’。”

在服装行业，工厂为了保证利润，一般只接大单、长单。同一款式的服装订单数量越大，原材料成本、工序之间配合差就越小，工厂的盈利空间也就越大。

服装行业，快反、柔性生产喊了多年，但看起来仍是大佬的游戏，要么是品牌自有工厂，要么是靠销售规模在代工厂那里拥有极强的议价能力。对于数量庞大的中腰部商家来说，很难。

典型如SHEIN，从设计开始约3周可售、约4周交付，与ZARA25天的上新周期不相上下。据媒体报道，SHEIN的快反供应链，不仅建有独家服务的面料供应平台，还有强大的订单管理、拆分、分配能力，但具体到工厂本身，仍是老一套。

随着直播盛行，爆款下的供应链难题凸显，只能靠预售补救。近些年，头部主播如雪梨、烈儿宝贝通过与SHEIN类似的方式，如自囤原料、供应商管理、订单信息化等方式优化自有供应链，提升上新速度，但每逢紧急补单，商家和工厂心里的弦就得瞬间绷紧。

而犀牛智造的出现，是以平台化的方式，为中小商家提供了一种解法。它自建面料池，有一个“智慧大脑”，联通消费趋势洞察、销售预测和弹性生产，其工厂的运转效率可达行业平均水平的3-4倍。

例如，某主做女装的淘宝头部主播，每次直播，从500多个款式中选出70多个链接，最终上哪个，还要看粉丝刷屏数来决定，上新节奏瞬息万变，“超卖”是家常便饭，如果工厂盯着直播间的销售数字，估计要犯心脏病。这是因为备料、生产计划必须前置，因而对后续的智能补单、快速生产提出了极高的要求。

默末说，在与该主播合作的过程中，双方每周对节奏，直播次日立马调整生产。一次，某款衣服预计销售1万件，但当天最终卖了1.6万件，计划外的6000件要重新备料、安排生产，正常排期至少要45天才能交付，但通过产能的智能调配，犀牛智造在15天内完成了交付。

当然，年轻的犀牛智造还需要不断“学习”，例如，如何提高首单预测的准确性，如何结合商家的经验、算法计算，得到一个生意最优解……但可以预料的是，随着越来越多样的生意模式、经营数据源源不断地输入犀牛智造的“大脑”，它会变得越来越聪明。

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