天下网商 黄天然

广东佛山顺德区的龙江镇，被外界称为“中国家具制造第一镇”。

这个30多万人口的小镇上，盘踞着由数千家企业集聚而成的庞大家具产业带。20世纪末，全国家具的星星之火从这里燎原。如今，中国已成为全球家具最大出口国，其中龙江家具功不可没。

广东佛山顺德龙江镇

在这里，诞生了不少抓住时代红利的跨境电商领军人物，高尔顿家具掌舵者钟石军就是其中一员。

他是最早一批将中国家具出口海外的龙江厂长之一，曾被评为阿里巴巴“全球十大网商”。如今，西班牙、新西兰、俄罗斯等国都有他的客户，已有200余家合作外国经销商，工厂90%都为外贸产品。

“没有阿里巴巴，就没有今天的我。”钟石军说。回想创业16年来的历程，钟石军很满足。连中学都未读完、26个英文字母也认不全的他，靠着梦想和一股拼劲，在1688和阿里巴巴国际站做起海外生意，接触到广袤的世界市场，也由此打开了财富之门。

钟石军

从最初的8人小作坊，到现在占地面积4万平方米工厂、200多人的团队、超过5000万年产值……如今，钟石军与90后儿子钟志永两代人一起，投入到“1688超级工厂”计划中来，开拓内销市场增量。

草根厂长

1991年，21岁的钟石军从老家广西苍梧县大坡镇马王村，来到顺德龙江镇打工。

从乡下来到镇上的钟石军，全部家当就是一辆手扶拖拉机。落脚龙江后，他靠着搬运、装卸家具材料谋生。

那时的他像是有着使不完的劲，总要比别人多干点活、多留点心。

一般工人，一天拉4-6车货，他要拉8车；每天出入家具厂，他借着送货机会增长见识，把各种款式、材料和做法都暗暗记在心里，积累下不少生产心得和生意经。

龙江的老板也很喜欢这个勤快、有干劲的小伙子。1996年，一位家具材料厂长也想涉足下游的床垫生产，向钟石军抛来橄榄枝，邀请他合伙开一家床垫厂，钟石军一口答应下来。就这样，他正式开始了家具制造的生涯。

步入家具行业之后，钟石军更是铆足劲寻找各种机遇。2002年，他在一家大连的家具企业有了意外发现，经常有外商前来购货，据身边人解释，外国客户的到来是因为互联网有个网站叫“阿里巴巴”。

当时钟石军没电脑，下班后，他便跑到网吧研究起来。在那个网购刚兴起的年代，这给了钟石军不小的冲击。他心想：北方企业对跨境电商的接受程度都这么高了，为什么在外贸上得天独厚的广东企业不这么做？

龙江家具在那时虽然也有外贸单，但并不依靠电商。每年广州家具国际博览会和进出口商品交易博览会，是获得出口订单的主要渠道。但依赖展会，一年下来接触外商的机会有限。在钟石军看来，电商才是打开国际市场的利器。

2005年4月，钟石军正式创业。凑集了30万元资金，他租下厂房，靠着8个员工创立了“高尔顿”软体家具工厂。与其他厂长不同的是，他第一时间就入驻了阿里巴巴，在1688和阿里巴巴国际站开设店铺，搭建起跨境电商工厂网店，主攻海外市场。

钟石军在高尔顿家具工厂

在当时，龙江通过电商做家具外贸的厂家寥寥无几，钟石军抓住了先机。

触网腾飞

尽管不懂英文，钟石军对网站的每一个细节比谁都关注得更多，每一个不同语言的客户询问，在翻译业务员的帮助下，他都力争比同行回复更及时、更详细。

“在每一个贸易环节，我都比别人多走一步。”钟石军说。做报价单时，除了产品价格说明，他还会附上公司生产流程说明和图片；为了第一时间回复客户信息，他的旺旺坚持24小时在线，甚至洗澡的时候，也把电脑放在听得到旺旺“叮咚”声的地方……

高尔顿办公室的墙上挂着各个合作国家和地区的时钟

店铺建立3个月后，钟石军就接到了一个来自西班牙客户的国际长途，客户通过阿里巴巴看到了高尔顿的资料，要求详细的报价单。当天钟石军就将报价单邮件回给对方，并打了30多分钟的国际长途与她详谈。

这位客户是西班牙中国进出口公司的副总经理张丙林，两个月后，她实地探访钟石军的工厂，签下第一批外贸沙发订单，这让钟石军掘到了外贸的第一桶金。

事后张丙林告诉钟石军，当时找了不下十位中国厂家，唯独选中了他，是因为提出报价要求后，只有钟石军在当天就发送报价表，还致电与她详谈。

回顾创业历程，钟石军对阿里“中供铁军”记忆犹新：“最早服务我们的都是工号在200多号的‘老阿里’，他们‘客户第一’的精神让我感动，无论什么时候有任何问题，都可以与他们沟通。即使没啥事情，每隔一段时间，他们也都会主动地来串串门，我这儿都是阿里小二的落脚点了。”

随着合作的深入，不少在顺德龙江跑业务的阿里小二成了钟石军的好兄弟。“当我跟他们分享接到国外大单的消息时，他们比我还高兴。”

就这样，钟石军在1688和阿里巴巴国际站上的订单越来越多，外贸生意开始腾飞。2008年金融危机爆发，高尔顿的订单依然逆势增长，2009年，高尔顿的年产值超过千万元。

海外客户到访钟石军的工厂

在业内，上门取经的人也纷至沓来。为了跟更多人分享自己的电商故事，2009年钟石军牵头创立“番顺网商会”，为中小电商们讲课；同年，他被选为阿里巴巴“全球十大网商”；2012年，广东省电子商务商会成立，钟石军被选为会长；2015年，央视纪录片频道《对望·丝路新旅程》节目还报道了钟石军的创业故事。

在“番顺网商会”上演讲

钟石军获评“全球十大网商”后被聘为评委

再战内销

如今，高尔顿已是名气不小的软体家具外贸企业，在佛山市南海区九江镇建起了占地面积4万平方米工厂、200多人的团队，产品也远销全球80多个国家和地区。

高尔顿的新厂房

2020年的疫情爆发后，钟石军有了新的想法。

虽然高尔顿在疫情期间，依然保持了业务量的增长，利润率却因出口海运价格的飙升而面临压缩。随着海外疫情的持续，海运价格居高不下，原先未着力的国内市场，日益重要起来。

“虽然我们之前没有做内销，但高尔顿在业内的影响力、外贸产品的质量与口碑，让我们有底气去开拓这一块市场。”钟石军说，“国内14亿人口，这是比欧美更庞大的市场，我们不能放弃，我很期待我们打开国内销售后的表现。”

去年底，1688启动“超级工厂”计划，目的正是帮助工厂进一步拓宽中国市场。乘着这股东风，钟石军让加入高尔顿的“新鲜血液”——90后“厂二代”钟志永牵头国内团队。接手任务后的钟志永，在与阿里小二的合作之下，半年来已经让店铺在国内的曝光量、销量、新老客户量等都有了明显增长。在最近1688“超级工厂”大赛上，钟志永代表高尔顿拿下了佛山城市冠军。

“厂二代”钟志永（左）、高尔顿员工在为打开国内市场奋战（右）

“这让我想到十多年前，‘老阿里人’那样疯狂地去培育我们一样，现在负责‘超级工厂’的阿里人也是与我们打成一片，干劲十足地打拼，那个味儿又回来了。”钟石军说。

目前，高尔顿根据阿里巴巴国际站买家反馈和行业数据洞察，正着力打造一款硅胶床垫爆款，也为国内商家端（B端）客户提供生意解决方案。

面对未来，钟志永很有信心：“高尔顿在海外受到了认可，下一步更要在国内打出品牌的知名度。我们的愿景是，在内贸市场推出20个系列产品，服务超过1000个国内B端客户，打造出一支高尔顿铁军。”

李丹超

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