天下网商

仅入驻7个月，运动相机品牌GoPro就拿下了东南亚市场60%的线上占有率。首战跨境双11，当天GMV高达 21万美元。

谁也想不到，在GoPro高能战绩的背后，是一家起步于东南亚的品牌运营服务公司。

Jet Commerce(以下简称“JC”)成立于2017年，彼时，东南亚电商市场刚刚开始起飞。在JC创始人Oliver Yang看来，这里就像是七八年前的中国市场，居民强劲的购买力让这里成为了一座巨大的电商金矿。

但与中国市场不同的是，东南亚地区国家众多，经济、政治、人文、信仰都各有不同，企业想要打开东南亚市场，并不简单。

Oliver来自中国，从2005年开始就在印尼学习和工作，是个印尼通，也正是这样的人生经历，让他带领JC成为了最懂东南亚市场的品牌运营服务公司之一。

现在，JC已为上百个品牌提供品牌运营服务，其中既有宝洁、资生堂、兰蔻这样的国际品牌，也不乏一大批有实力的中国品牌，如OPPO、大疆、橘朵等均征战海外。去年JC所服务品牌的整体成交额突破了20亿元人民币，今年仍在快速增长。“我们希望，有更多公司注意到东南亚这类新兴市场的商机，更多中国品牌能走到海外。”

掘金印尼电商

对Oliver而言，创立JC并非偶然。

JC创始人Oliver Yang

2015年，Oliver遇见了在东南亚开拓市场的李杰。那时，李杰还是OPPO印尼地区CEO，仅用2年时间，就将OPPO带到印尼市占率第二，在印尼华人圈相当有名。

不久之后，李杰在印尼创立了J&T Express（也就是J&T极兔速递），Oliver成为了雅加达区域合作伙伴。

2017年，东南亚电商平台开始加码发力，由此进入了高速发展阶段。同期，OPPO持续在东南亚线下市场大获成功，在互联网飞速发展的大浪潮下，也迫切希望尝试转型线上渠道市场，然而没有专业团队孵化使之成为一大难题。

与此同时，J&T Express电商快递战略初步形成，并提出了“Express your online business”（“助力你的电商”）的口号，思考如何更好地赋能电商。

在此天时地利人和之际，Oliver提出成立一家电商品牌运营服务公司，在提供快速便捷物流服务的同时，发力赋能东南亚电商运营，助推东南亚电商品牌力的提升。

这个点子得到了J&T Express的支持。2017年，Jet Commerce在印尼成立，第一个服务品牌就是OPPO。

从零开始，两年覆盖东南亚

据Oliver回忆，早些年的东南亚电商市场，尽管已经有不少成规模的电商平台，但多数交易都是C2C式的，几乎没有什么整体化运营的品牌旗舰店。而OPPO作为当时线下最大3C品牌之一，开设旗舰店后，也陷入了缺乏专业运营团队的困境，月销量仅有30余台。

Oliver从国内找了3位具有丰富电商运营经验的小伙伴，一边持续学习印尼各个电商平台的规则，一边全力投入OPPO品牌的营销、运营等工作。

“那时候电商运营真的很初级。”Oliver说，他们做的第一个营销动作，就是在各平台上放露出广告，做平台内部的导流，仅一个月内，就将销售数量提高到了300台。

第二个月，Oliver开始着眼用户体验，在客服、包装、物流等方面做出了改进。

“改进前，印尼人线上买东西价格不一定比线下低，包裹也经常是黑塑料袋‘五花大绑’，送到手里破破烂烂，线上购物毫无优质体验可言。”

Oliver团队将国内电商运营经验应用到了OPPO产品上。一方面，他们为产品定制了专属包装盒，让快递外观清爽，显得更高端；另一方面，JC团队利用J&T Express印尼的物流资源，保证快递状态和时效。“消费者对这种包装感到非常惊喜，线上购物体验的提升也和线下购物拉开了差距。”

JC物流打包环节

2017年底，OPPO在电商平台的月销售量达到3000台，JC的仓库，也从几十平方米的小房间升级成了占地上千平方米的大厂房。

2018年初，通过Lazada平台，JC接到了第二笔大单：日本品牌资生堂的电商运营。此后，同为日本品牌的尤妮佳也找上了门。靠着专业的电商品牌运营服务模式，JC将他们同时推上了化妆品和母婴品类第一名的宝座。

越来越多品牌注意到了东南亚市场，而连续推动多个品牌成为当地电商平台品类第一的JC，知名度和认可度也越来越高。2018年，JC将业务拓展到了泰国和越南市场，2019年，先后拓展到马来西亚、菲律宾，与此同时，JC在中国本土市场的业务也日益扩大。

“东南亚主要市场有多个国家、多种语言，而各国经济政策、人文信仰等又很不相同。作为第一批东南亚电商品牌运营服务公司，我们面临最大的困难不是卖货，而是培育人才。”

Oliver还记得，在JC刚开拓越南市场的时候，只有一位曾担任过宝洁东南亚高管的女员工，单枪匹马去组建当地团队。而每次进军一个新区域，JC都要提前四五个月乃至更长时间去进行人才招聘和培训。

现在，JC拥有1300多名员工，其中1000多人都是东南亚本地人，这也是JC有别于其他不少国内起步的出海服务商的本土化优势所在。

国际化新公式：中国模式+本土化运营

几乎每次开拓新市场，JC都会面临一次从0开始的挑战，而Oliver最深刻的体会则是：要用新思路去做东南亚的电商。

“因为东南亚的电商市场，相当于七八年前的中国市场，很多中国电商人习以为常的事情，比如站外引流、大促打法等，在东南亚都很难被理解，国内通用的电商运营手段，在东南亚很可能水土不服。”此外，东南亚各国的人文信仰，以及由此带来的特有电商消费习惯，也是非本土人才很难了解的。

Oliver举了个例子。“国内最主要的大促节日是618、双11，但在东南亚地区，双9、双10、双11、双12都是活动日，此外，还有每月底发薪日，也能做一波促销。”相比于国内，东南亚电商流量更加均衡，这就对公司日常运营提出了更高的要求。

除此之外，如今的东南亚电商市场正处在快速发展变革之中，四年时间里，品牌对线上平台的态度，也逐步从单纯的售货渠道、转变成提升品牌影响力、增强营销推广的重要载体。

JC运营着上百个品牌，涵盖3C数码、美妆、母婴、日用等多个品类，对举办线上新品首发、打造电商专供爆款、完善会员体系等电商品牌一体化运营相当熟悉。

“JC通过长时间大范围的品牌运营，一方面能够在日后的运营中实现客户的精准匹配、提升产品知名度和口碑，另一方面能反哺品牌，为品牌方的日常运营提出更多优化及合理建议，助推品牌自身软实力提升。”Oliver表示。

中国品牌出海风起

在刚刚结束的中国-东盟建立对话关系30周年纪念峰会上，中国与东盟（东南亚国家联盟）正式宣布建立中国东盟全面战略伙伴关系。双方地缘相近、人文相通，也给了更多中国品牌顺应时代发展潮流，积极出海东南亚等新兴市场提供了广阔机遇。

吴晓波在《激荡三十年》中曾写：当这个时代到来的时候，锐不可当。万物肆意生长，尘埃与曙光升腾，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时，无比开阔。

这句话形容飞速发展的东南亚电商市场，恰如其分。

2020年，东南亚互联网总用户数突破4亿，70%人口完成线上化。根据谷歌、淡马锡、贝恩联合发布的报告《e-Conomy SEA 2020》显示，2020年东南亚整体电商规模达620亿美元，同比上涨63%，成为全球电商规模增速最快的市场之一。

东南亚市场成为了不少中国品牌海外营收增长的发动机。

据Lazada最新数据，东南亚双十一开售之后的两个小时内，在Lazada上销量排名前五的手机品牌分别是小米、三星、realme、vivo和OPPO。除了三星之外，都是中国品牌。

员工查看仓储情况

近两年，JC相继接到不少中国品牌的业务合作需求，如大疆、九阳、橘朵、三只松鼠等，如今，都已陆续开展运营，还与OPPO、大疆形成了东南亚区域性战略合作。

为了更好地和国内品牌沟通，JC在杭州钱塘新区也设立了办公总部，“东南亚是一个足够好的市场，我们期待更多中国品牌看到东南亚这个黄金市场，往海外找增量。” Oliver对东南亚市场发展和中国品牌出海充满信心。

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