作者｜陈丹

｜吴羚玮

在遥远的古印度教传说里，珍珠是随着牡蛎的出现而产生的，牡蛎打开贝壳时，落在贝中的雨点，不久就变成珍珠。“其孕珠若怀妊然，故谓之珠胎。”中国梁代的刘勰在《文心雕龙》中叙述珍珠的诞生过程，也赋予了珍珠美好的意蕴。

“珍珠在珠宝中一直是非常独特的存在——它是由生物孕育出来的。”这是SARASTYLE的创始人Sara对于珍珠的第一句介绍，“珍珠需要先成就自我，才能照耀他人。”这家新锐珠宝品牌，在进驻天猫短短两年时间内，就成了配饰行业的新锐。

2021年，SARASTYLE在线上完成了天猫旗舰店、天猫国际店、小红书旗舰店的布局，在线下进驻了上海养云安缦酒店，以及北京、上海、香港的头部买手店，也在上海静安区兴业太古汇商圈开设了第一家线下展厅。

珍珠产品的品牌化进程

随着消费者对个性化首饰、情感人文产品需求的增长，以及各平台掀起的配饰“文艺复兴”风潮，昔日放置在妈妈梳妆台上的珠宝，如今已经走进了Z世代的视野里。

数据显示，珠宝是增速最快的类目之一，市场需求以每年25%的速度增长，74%的Z世代对配饰的需求达一个月一次以上，小红书上的配饰笔记更是超190多万篇，根据《2020-2025年中国珠宝行业商业模式与投资机会分析报告》中的预测，2022年我国珠宝行业市场规模有望超过8700亿元，显示出了巨大的增长潜力。

这与珠宝品牌的年轻化趋势密不可分，也离不开各个年龄圈层消费群体的助力。

中国拥有广阔的消费市场和巨大的消费潜能。但作为世界范围内珍珠最大的生产国，国内却没有一个真正意义上足够现代、足够有设计感、有品牌精神的珍珠品牌，叫得出名字的品牌也屈指可数,被消费者诟病最多的还有同质化的款式设计。因此，为中国珍珠品牌打造全新的叙事空间，成为了众多品牌创始人入行前就需要认真思考的问题之一。

2017年珍珠品牌SARASTYLE成立，专注于顶级淡水珍珠饰品打造，从最开始5-10 个SKU（最小存货单位），扩展到超过100件SKU。目前SARASTYLE的主流定价在 500-2500元，限量款定价在1万元以上。比起过去人们对于珍珠的刻板印象，SARASTYLE将设计做得更为简洁现代，颜色不限于白色，还运用了很多异形珍珠。

直播带火了国内珍珠销售，2021年SARASTYLE也积极融入直播生态，以新玩法赢得新势能，单品TRACY耳钉上架头部博主直播间，迎来新一轮的销量突破。同年，真我系列YAYA淡水毛衣链也走进了李佳琦直播间，吸引了更多人对SARASTYLE品牌的关注。

从投行到小红书博主再到品牌创始人

SARASTYLE的品牌创始人Sara女士，早先是在外资投行工作多年的专业人士，也是一位知名的小红书博主。时尚博主的身份培养了Sara长期观察珠宝行业的兴趣，使她热衷于珠宝和职场穿搭，并拥有独特敏锐的时尚观点。从护肤、家居、美妆到职场经历、创业经验，这些内容都会作为日常分享出现在她的账号页面上。

品牌创始人Sara女士

对于Sara而言，选择全职创业绝非一时兴起。一直以来，Sara都在思考为什么没有一个能代表中国的珍珠品牌，也在反问自己到底想要做什么。直到2017年她终于下定决心离开工作10年的金融行业，回到上海创立珍珠品牌，一步步将自己的兴趣爱好演变成为事业。

珍珠饰品不仅要在设计上别出心裁，还要率先树立起打造品牌的意识、讲好品牌背后的故事，创造出特色的品牌价值，这些都是饰品品牌创始人的共识。但第一步，是先为品牌找到超级单品，为品牌强力破圈拉新。

创立品牌之后，Sara的下一步就是打造经典爆款。根据行业调查发现，饰品中的爆款一般从项链和耳饰中诞生，因此她的主要方向也选择在项链和耳饰上。品牌诞生后的第一件作品，就是以自己的名字命名的Sara系列，旨在用耳间的光影流动，讲述女性在职场中的百变风潮。Sara系列上线天猫旗舰店后，多款项链和耳饰的销量增长。

SARASTYLE融合了经典与摩登，更注重舒适的佩戴体验，包括耳饰、项链、戒指、手链、胸针等。随着大众对首饰配饰的消费需求日益提高，SARASTYLE也正朝着多元化、个性化的方向发展。

真实自我的职场女性代言

在“她经济”的发展下，Z世代群体的购买力增强，饰品逐渐从低频消费转向为高频次的日常消费，购买动机也从婚嫁、送礼变成满足女性穿衣搭配的基本需求，饰品市场规模正快速扩大。女性在对自我身份进行多重定义的同时，也在自我选择生活，创造更多时尚、舒适、功能性兼具的品牌。

时尚博主的身份让Sara比大多数人都了解品牌营销到底要怎么做。基于直接和准确的用户洞察，她在小红书上日常分享珍珠饰品+职场穿搭笔记进行种草，用个人形象为自己的产品代言发声，截至今天，Sara的小红书账号已经积累近16万粉丝，她们也成为了SARASTYLE最精准、忠实的客群。

选用个性化特色鲜明的女性人物作为品牌推广的营销手段，是SARASTYLE最吸引关注的方式。SARASTYLE的品牌短片选择10位来自不同背景与职业的女性作现场访谈，这些出镜的素人包括职场妈妈、投资人、创业者等各种身份职业，都是真正在职场工作的女性，视角聚焦女性需求，提供更多个性化选择，用她们的经历故事，借由模板化履历和丰满人生经历的冲突，在试图打破社会刻板印象的同时，更具体感地呈现“生生不息的女性力量是高级美好并值得珍惜的”，用女性群像赋能品牌价值张力，传递品牌的态度。

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