天下网商 丁洁

李丹超

春日，午后，杭州威格科技园。

淡淡的阳光洒入吴琼沙的工作室里。柜子上，五颜六色的毛线团被阳光照得鲜亮，一副要一齐感受春意的模样。

每天，沙沙都被温暖的毛线团围绕，在这样的氛围里写写画画、勾勾打打。除了是位“织女”，她还是天猫“花蔻旗舰店”的店主。这家频出爆款的小店，一年能完成600万销售额，无数顶手工帽从这里运输到万千家庭，成为女生们“装点门面”的神器。

图源 受访者

从2018年陷入“被抄袭”到2020年遇到疫情，发不出工资……十年，吴琼沙和丈夫季特圣的创业路充满“意外和惊喜”，他们又是如何坚守这门“老生意”的？

老手艺在“回春”

当下，织毛衣是门时髦的新生意。

不少年轻人出于兴趣，投身织毛衣的行当。汕头的一位80后毛衣哥每天在淘宝直播间对着镜头织毛衣，粉丝无数；韩国明星金泫雅也对毛线情有独钟，曾晒出过妈妈手工编织的“香奈儿包包”；还有6位北京大妈退休后投身直播间织毛衣，“织”出事业第二春……无数的新故事，从毛线生长而出。

80后的网商吴琼沙的故事也从毛线开始。

2008年，外贸寒冬，吴琼沙帮助公司尝试通过淘宝卖外贸帽子。在厂里的样板间，吴琼沙时常看着师傅设计打版，一边帮忙一边学。那时候，一个“创业”的想法从她脑袋中冒出来。

天下网商 丁洁 摄

2012年，她只身来到杭州创业做电商，从工厂拿货卖毛毡帽，2014年开设天猫店。

创业前几年生意小有起色，但渐渐地，市场竞争压力大了。“很多捏着供应链的工厂进来，我们没有了优势。”

2015年，吴琼沙找到季特圣帮忙运营店铺，季特圣一针见血看到了店铺的问题：产品同质化、定价高、图片也不行，两人思考如何转型。

店主吴琼沙 图源 受访者

而就在创业中，两人并肩作战，也从同事变成了夫妻。

年轻感的毛线帽

可以做手工毛线帽吗？这个念头在吴琼沙脑中一闪而过，一方面手工门槛高，另一方面之前也有经验，何况自己还喜欢。

在季特圣的鼓励下，“花蔻旗舰店”开始转型。

吴琼沙有自己的审美。做外贸时，她会浏览国外的作品，日常她也常观察奢侈品牌的设计风格，比如迪奥2020早春园艺系列就曾提供给她不少灵感，“白、绿、黄的色调给你年轻活泼的大自然感。”

花蔻毛线帽的主色调以杏色、暖杏色、灰色、黑色等中性色为主，有时候有一些彩色，如浅粉、薄荷绿、浅淡紫色，他们拒绝老派的紫色、深红色、棕色帽。

当然，当下流行的克莱因蓝、Tiffany蓝等新色也会入选吴琼沙的色盘。

为了增加核心竞争力，吴琼沙在毛线上做文章。采访当天，吴琼沙拿出两团毛线球，一团蓝色、一团橘色，将它们放置在阳光下晒，不一会儿，蓝毛线有了些粉调，而橘毛线更橘了。

“这是高科技的工艺，变色毛线，在室外会呈现不同的色彩。”季特圣称。

图源 受访者

2017年开始，夫妻俩意识到细节制胜的道理，比如他们增加了有小珠片不扎身的毛线，变色毛线，还从日本背回来一大捆不扎人的软塑料，专门用在渔夫帽的帽檐上。

冬天是毛线帽的旺季，如今夏天即将到来，小店又该如何应对？

吴琼沙的桌上摆着一本素描本，这里是出产创意的地方。在她看来，毛线并不仅是冬天的产物，夏天的空调房披肩、毛线渔夫帽、遮阳帽、发带都可以织，“去小赛道里深挖客户需求，比如空调间是适合我们的场景。”季特圣表示。

甚至，他们还想“搞个大事”。

吴琼沙想织一件大背心，oversize（超大）的那种，前面一朵立体大花，一见阳光就变色，特别酷。“或许会更适合00后。”

图源 受访者

特殊的顾客，特别的“织女”

“花蔻旗舰店”的毛线帽有不少阿姨粉。阿姨们热爱分享，在店铺的评价区，很多阿姨晒出美照，分享着自己的心情。

这是一家“含女性量”极高的店铺，店主、买家、编织人都是女性。无数动人的故事，围绕着这些女性展开。

店铺9万多粉丝中，有些是化疗病人。2018年的某一天，季特圣收到了一条旺旺消息，一位大姐表示，自己是化疗病人，是否可以定制帽子，希望头围大一些、帽子更深一些。

季特圣说，他们是手工店，基本能满足用户千人千面的需求。

订单成功交付一段时间后，这位大姐给小店带来了惊喜。

她在评价区发布了一则小视频，讲述了自己积极对抗病魔的乐观态度，没想到这则视频底下有上百条留言，大家都在给这位大姐加油打气，“还有位病友留言说，看到姐姐这么乐观，我也要加油。”事情过去多年，每每回忆，季特圣依然很感动，眼泛泪光。

他交代客服，碰到特殊人群，要更细心。

另一群女性是店铺的“织女”——杭州余杭区仁和镇的阿姨们。

图源 受访者

今年50岁的周师傅是生产大总管，现在负责品控、编织，还会帮夫妻俩对接客户。

她一身手艺，不仅会机织，还会手勾、棒针、纱线。七年前，她所在的塘栖针织厂倒闭，她带着一群“手勾姐妹”投奔吴琼沙，开启事业第二春。

“织女”们的工作地就在周师傅的家里，一周休一天，每晚织到9、10点。阿姨们的认真劲完全不输年轻人，经她们手的成品几乎一个线头都看不见。

周师傅就更认真了。每批货她都会认真检查，甚至能发现吴琼沙都看不见的问题。店铺实行每日交货，从余杭运到拱墅的公司，每天，吴琼沙都会拿到一张红色手绘的交货单，清晰的明细之余，周师傅还会在每款后附赠一个手绘小样图，一目了然。

天下网商 丁洁 摄

“织女”们聚在一起，聊家事，做事业，实现着自我价值。

除了杭州，夫妻俩东奔西走找擅长编织的阿姨，苏北、山东、潮汕……最远找到了朝鲜，他们带动了上千名农村留守女性灵活就业，为这些农村女性每月增加了两三千元的收益。

从“义乌好多都是我们的款”到受到保护

店铺销售冠军是一顶复古镂空的毛线帽，内层机织，外层手工。它非常轻薄，戴着甚至能让人忘了它的存在，又时髦百搭，大衣、皮草都能搭。这款帽子4年卖出近10万顶。

然而爆款的B面却是抄袭。最疯狂的时候，夫妻俩走访义乌发现，卖帽子的几乎每家都抄他们的款。

“义乌好多都是我们的款式。”季特圣说，线上同样随处可见，2018年最为猖狂，不少卖家盗图、盗买家秀，直接复制黏贴。那段时间，季特圣每天的工作是四处查盗版，逐个投诉。

更气的是，盗版商家以几分之一的价格销售“复制品”，“消费者会觉得我们卖贵了，劣币驱逐良币的感觉。”

天下网商 丁洁 摄

光气愤不行，要有办法。在淘宝小二的推荐下，2018年，花蔻入驻阿里保护平台。加入后，图稿和商品图片都第一时间上传，系统能自动检测侵权内容，会迅速核实处理、删除相关商品链接，商家可以快速投诉侵权产品。效果立竿见影，2019年花蔻销售额比之前提升了30%。

“我们现在每款上新的商品，都会经过保护平台备案，审核通过后才会正式上线。”季特圣说。

十年创业路充满挑战，夫妻俩坚持严控毛线的品质。他们使用着官方的质检工具，用低成本快速获得检测报告，并将报告罗列在店铺详情页里，尤其对新用户与买家建立信任帮助很大。花蔻还会将检测报告挂在商品标签里。

平台无形的保护，让商家经营更专注。季特圣印象很深，早期他们总收到假冒的职业打假人的“恶意骚扰”，而现在，一个营商宝，就能拦截。据悉，阿里营商保在守护超过600万中小商家。

2020年疫情突袭，货发不出，仓库全是库存，夫妻俩遇到了资金压力，甚至阿姨们的工资都发不出了，“幸亏阿里网商贷帮我们度过困境。”

去年，花蔻年销售额达到600万，季特圣觉得今年还能更进一步。

近年，文化自信让传统手工艺出圈，毛线编织“文艺复兴”，这让夫妻俩很有成就感。从独立创业到拥有了小众兴趣圈，无数像吴琼沙一样的手艺人在淘宝找到了大家庭，他们与平台一起成长。

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