阿里云销售体系大调整：蔡英华到任、中国区换将，追求高质量增长、让利生态

4月13日消息，从接近阿里云人士独家获悉，阿里云新任全球销售总裁蔡英华昨天在内部管理会上公布新的组织架构和策略方向：第一，追求高质量增长，持续优化销售组织，形成“行业主建、区域主战”的模式，提升客户满意度；第二，做强区域销售生态及行业ISV（独立软件开发商）生态，向生态让利。

今年3月，蔡英华加入阿里云，任职阿里云全球销售总裁，负责整个国内及国际销售业务，向阿里云智能总裁张建锋汇报。此前，他曾担任华为EBG中国区总裁，负责华为政企业务在中国区的战略规划及业务推进。本轮组织调整，是蔡英华到任后的重要动作。据悉，此次调整后，阿里云新的销售体系基本成型，迅速进入作战状态。

该轮调整中有两个重点部门更换负责人。其中，黄海清接任中国区负责人，整体负责16个区域销售；生态发展部及销售运营部由蔡英华直接管理，强调做好区域销售及行业ISV生态。新金融和互联网业务负责人刘伟光、数字政府业务负责人许诗军、国际业务负责人袁千向蔡英华汇报。原中国区负责人任庚和生态及销管部负责人郭继军将于近期离任。

新任中国区负责人黄海清有丰富的2B行业履历，曾在Dell、IBM、Oracle等公司任职。2016年，黄海清加入腾讯云，而后于2018年离职成为德拓信息的CEO，曾在2020年拟带领公司登陆科创板。2021年，黄海清入职阿里云。

在此任命之后，黄海清曾在内部会议中强调了两个策略重点，一是要提高自研产品的销售占比，不能为了销售业绩去卖没有核心价值的东西，第二是要与生态站在一起，其中重点看向了区域销售生态。

这一策略延续了蔡英华的优势。行业人士普遍认为，蔡英华优势能力在于两项：第一是建立生态体系的能力，其在销售及行业生态耕耘多年，有深厚的根基和口碑，此前为华为拿到了不少政企订单；第二是对行业解决方案的建设，此前在华为提出的“懂行”策略，让华为与行业贴近，姿态上受到了行业ISV的欢迎。

这也是阿里云此前最为被诟病的短板。传统IT行业不少人认为，阿里云虽然产品和技术很强，但来自互联网公司的文化气息，让它很难融入2B生态圈，与生态伙伴走得不够近。

蔡英华在今年3月正式宣布入职以来，已经组织了多场扩大规模的战略会议。蔡英华传递了清晰的作战策略，主要包括三条：

第一，要释放组织的生产力，区域和行业协同要加速循环起来，合纵连横，给更多人机会，保持组织活力；

第二，生态和销管直接管辖，给生态让利，真正落实好“被集成”战略，与区域销售及行业ISV生态，形成同舟共济的共生关系；

第三，做好场景化解决方案，解决客户问题，提升客户满意度。

在行业层面，这轮调整涉及行业线划分及解决方案团队的定位调整。数字政府等行业继续由许诗军负责，加强对数字政府的服务能力；原交通、电力、零售、汽车、CMT、制造行业线总经理直接向蔡英华汇报，为实体经济行业的企业客户提供更大支持。

同时，设立行业解决方案研发部，由曾震宇负责，贴近技术产品，对产品和解决方案的孵化、标准化负责。设立行业解决方案销售部，由霍嘉负责，更贴近客户需求，负责前端市场的需求消化和传导。

这是经典的2B销售组织架构，一位资深云行业人士分析认为，区域和行业交叉的问题在于协同效率，需要强组织力保障，最理想状态是行业解决方案能够满足客户需求、并超越客户需求。

在云计算行业中，最具代表性的行业解决方案是城市大脑。2016年，阿里云提出城市大脑概念，并推出相应解决方案，将基于云计算的人工智能推向了中国城市的实际场景应用。而后数年间，城市大脑替代了智慧城市，成为各家跟进的行业赛道。

这位行业人士认为，阿里云的强项在于产品技术，如何把这些产品技术做出下一个城市大脑级别的解决方案，是行业和区域协同中需要解决的问题，“本质上，阿里云这种公司是靠技术吃饭的。”

在本轮调整中，原本汇报给行业线的解决方案部门直接汇报给了蔡英华，直接管理城市大脑、工业大脑智能制造等阿里云有竞争力的解决方案，在PaaS（平台即服务）层进一步拉开优势。

云计算市场的基础盘互联网业务和新金融行业，继续由刘伟光负责，并增加投入。金融行业一直是IT行业的粮仓，银行、证券和保险三大行业的IT Spending占据整体IT市场很大比例。互联网更是云计算的大本营。去年，阿里云在这两个行业战绩不错，有字节、米哈游、中国人寿等代表性客户。

此外，出海也是发展重点之一。据阿里云内部人士介绍，战略会上管理层认为以技术出海的全球化业务是必须坚持且投入的，再加上近年来阿里云在海外收获了高于国内市场数倍的增长，所以更加坚定了管理层对具备优势的东南亚市场的投入。

在此次调整中，国际事业部负责人依旧由袁千担任，并向蔡英华汇报，目标是深耕当地，打深打透，保证持续高速高质量增长。

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