岁月的车轮，碾过尘，压过土，最终留在记忆里的，却是那些艰难的陷在泥坑里奋力向上的时光。

刚刚过去的4月，不少外贸人因为疫情原因被隔离在家中，甚至有些外贸人主动选择在厂里被隔离。无论是居家办公还是居厂办公，这些原本为了一单生意，可以远行几千公里、漂洋过海去和客户见面洽谈的外贸人，如今在只有几平方米的书房里，还能抓住千里之外的机会吗？

谨以文字，记录三位在疫情之下，逆流而上的外贸人。

“只要给我们机会，我们一定牢牢抓住。”

4月22日晚间，上海意为金属制品有限公司负责人冯祖旭忍不住在公司群里分享了一则振奋人心的消息，“从3月新贸期间开始谈的一个客户，今天终于拿下了！这个客户潜力无限，亚马逊给它投资了10亿美金！”群里的员工一片沸腾，大家各自居家办公了22天，太需要一点振奋人心的好消息了。

从3月新贸节开始，冯祖旭就和业务员、工程的同学一起办公，面对每一次询盘做认真的分析，做整体的价格判断，就连怎么回复客户都要一起讨论一下。

“3月新贸节收到了很多询盘，4月原本打算延续新贸节大干一场，没想到上海总部的18个人全部封在家里，只能居家办公。”作为一个老外贸人，冯祖旭在第一时间就拟定了居家办公下的公司策略，就是坚定不移地在线上推进新客开发。

4月22日签下的那个客户，其实一开始回复邮件的速度很慢，而且在上海意为和他们联系前，已经拿到了三家公司的样品。冯祖旭一再地鼓励业务员，无论如何都要约客户视频会议一次，靠自家的专业实力拼一拼。

上海意为员工在家和海外客户视频中

“只要给我们机会，我们一定牢牢抓住。后来和客户在视频会议里，给他们各种专业的讲解，再加上我们是做定制的，给他们提出了很多改进意见。”冯祖旭说，最终上海意为愣是靠着自己的专业让客户在众多竞争者中选择了他们。

“因为封控的缘故，我们4月19日才把样品寄出去，其实迄今为止他们还没有收到我们的样品，但是4月22日客户还是选择和我们签约。”谈到这段经历，冯祖旭还是有些激动，虽然仅看这次的单量算不上有多大，但是他判断这家被亚马逊投资的物联网公司，绝对是一个潜力型客户，值得长期合作。

谈到为什么从今年3月新贸节开始，要投入巨大的精力去分析研判一个客户，冯祖旭说，其实这个道理他常常跟员工讲，“好好服务一个客户，远胜于你去找碰运气的客户。”

精细化分析询盘、凭借专业拿下订单，这些是冯祖旭的长板。居家办公期间，冯祖旭也发现了自己的短板——管理问题，无论是对员工，还是对孩子。

因为自己是一个工作上一头扎的人，一开始居家办公，冯祖旭就把员工们每天的线上工作安排的满满的，早晨10点会议打卡问候，中间不定时有线上会议，晚上还有一个复盘会议。此外，冯祖旭还给员工们布置了一个在家做短视频、直播的活儿，规定每周每人要有一场直播。“讲真，我自己后来都感觉很疲劳，也不想去参加这些会议。再加上时间封长了，大家心态波动得很厉害，包括我自己。”老黄牛冯祖旭自己都扛不住了，员工那头就更别提了，有一个员工直接提了离职。

一头是员工问题，家里头还有儿子每天6节的网课要管。“居家办公第一周，气氛搞得很紧张，我儿子真的没少挨我揍。”冯祖旭说。

那段时间，冯祖旭每天都要给同在上海居家办公的阿里巴巴国际站小二颜岳峰打两三个视频电话。“我和颜岳峰认识两三年了，经常交流。一开始居家办公，我就发了两版居家办公计划给他。我这个人追进度会比较急，他从一开始就劝我不要这么着急，还是要关注员工的心理。”

一边是颜岳峰的劝说，一边员工、孩子都出现了情绪问题。冯祖旭连忙叫停了每周一次的直播计划，每晚的复盘会也调整成了一周两次。孩子这边也和妻子做了明确的分工，老婆管女儿，冯祖旭管儿子。

“因为我们外贸行业的特殊性，以前我一早出门，晚上十一二点才回家。我儿子说我‘忙的跟狗似的’。”冯祖旭说，因为平时管的少，儿子对他也不理解，所以一开始硬碰硬的管教方式，搞得父子二人一见面就气氛紧张。

冯祖旭给儿子亲手做的简陋球框

给员工解压，给儿子同样也要解压。“还是要以帮助为主，我还亲手给他在家里搭了一个篮球框。”冯祖旭说，自己心里那根弦没有崩得那么紧之后，每天的耐心陪伴迅速拉近了父子间的感情，“以前他挺烦我的，现在每天要跟我一起睡。所以这个疫情，焦虑的同时，每个人还是有很多成长。”

冯祖旭儿子正在开心地投篮

“比疫情更可怕的是有了疫情的心态。”

3月31日凌晨，江苏南通金瑞特科技发展有限公司工厂所在的江苏南通先锋街道发现了4例确诊病例，工厂被划分为管控区。

“当时工厂里还有三十多个外地员工，手头也有几个特别着急的外贸订单，我和妈妈当即决定去厂里。”管控区只进不出，金烨和母亲两人就这样义无反顾地冲进了厂子，在办公室里席地搭了两张席梦思，开始了“居厂办公”的生活。

“大家是不是觉得居厂办公一定很惨，其实三个礼拜下来收获很多。”金烨说，在居厂办公的二十多天里，她还总结出了一整套外贸工厂应对封控或者管控的方法论，一般情况下外贸商家通常会遇到四类问题：出不了货、谈单受影响、营销怎么继续，以及员工士气的提振。

金烨进厂后，第一时间去了解了阿里巴巴国际站上有关疫情的各种规则、公告。“阿里国际站RTS品是有疫情豁免规则，我们第一时间去申请了，免得发货不及时被扣分，或者被买家投诉，得不偿失。”金烨说，自己也第一时间和客户取得了联系，告知了疫情的影响，原本4月中旬就要交货的订单，海外客户允许推迟到5月中旬。

不过，工厂原本有200多个工人，一下子降到30多个，再加上原材料、辅料进不来，产能还是大受影响。有几天，金烨和母亲两个人直接到生产线上干起了一线工人的活。

金烨母亲在生产一线

至于谈单，金烨早已是阿里巴巴国际站上直播工具应用的一把好手。“我个人这段时间就一直和一个重要的客户保持沟通，基本上两天一个视频会，从新季度的合作框架到新样品设计，到用料和后续的开拓，只等解封，新样品就能上线了。”金烨说，居厂办公期间，一天开两个三视频会议是家常便饭，因为主要客户在美国和加拿大，所以基本集中在早上8点和晚上8点。此外，3岁的女儿也是每天“视频会议”的常客。

谈到营销，金烨说，这块对于像她这样的阿里巴巴国际站商家来说，是最不需要慌的。从2020年疫情开始，很多外贸商家都做了线上布局。这次封厂期间，金烨就专心地准备4月份的运动娱乐线上展，还报名参加了My matches online的活动，也就是买家配对会，直接和带着明确采购意向的大买家1对1沟通。“4月11日线上开幕到现在效果还不错，已经有100多个意向买家，样品单也下了十多个。”

居厂办公期间，金烨和30多个员工同吃同住，除了一起用有限的生产资源尽可能地赶一些订单外，下班后还可以和大家一起包饺子、看电影、做运动，心情不错，工作效率也提升不少。

居厂办公期间，大家在一起包饺子

在封控第21天的时候，金烨还特意录制了一个视频，分享了她的居厂办公经验，她说“有句话说得好，比疫情更可怕的是有了疫情的心态，所以我很希望大家都能够保持一颗向上的心，别被外在不确定因素影响了心情，毕竟我们手中还有数字化的武器。”

4月21日，工厂解封，金烨和母亲终于回到了家中。3岁的女儿冲过来紧紧抱着金烨不放。这段“居厂办公”日子，无论是母亲，还是孩子，都获得了各自的成长。

“我们现在就盼着把这一个月落下的产值赶上去。”

“2022年疫情封城，我把自己关在工厂里，坚持每天工作，住房车，每晚喝点小酒，犒劳一下自己！”4月20日零点，上海新帑实业有限公司负责人杜传奎在朋友圈里晒出了自己居厂办公的一些生活日常。距离3月26日，带着七八个销售奔赴位于上海金山区亭林镇的厂区办公，杜传奎的居厂办公时间已经快1个月了。

杜传奎朋友圈晒的在房车里的居厂办公生活

两年前买的房车，一直停在厂里没用过，杜传奎没想到竟然会因为这个原因开始过起了房车生活。只不过，别人住房车，那是为了不让旅行的脚步停下来。杜传奎住房车，是为了这次疫情期间，别让海外的生意停下来。

跟着杜传奎奔赴工厂的七八位销售，全是单身。与其一个人被封在家里，还要各种张罗三餐，这群跟着杜传奎一起居厂办公的单身销售，倒是在厂区里过上了有食堂师傅张罗三餐的好日子，偶尔还能一起吃上一锅热气腾腾的水煮鱼，老板还时不时地把自己珍藏的好酒跟他们分享。

居厂办公期间吃上的大餐

居厂办公期间，厂子里几十号人的吃喝都妥善解决了，看到金山区不少抗疫一线的工作人员连续7天睡在地板纸箱上，主营按摩类产品的新帑，还捐赠了20台折叠按摩床。

“我们在美国、德国、英国、加拿大有海外仓，有600多万美元的库存，所以目前整体海外板块没有受到影响，还是盈利的。销售这块，大家也都很努力，线下展会参加不了，就积极地在阿里巴巴国际站这些线上平台拓客，基本指标不受影响。现在主要还是工厂生产和物流这块影响比较大。”杜传奎说，厂区里原本有四百多个工人，因为疫情的原因，只剩下原本就住在厂区宿舍的七八十个工人，因为原材料运不进来，现在工人还基本处于停工状态。物流这块，前头基本停滞，不过从4月20日开始，集装箱这块开始动起来了。

说起居厂办公这段时间有什么收获，杜传奎开玩笑说，因为住在厂里睡眠时间比原本充裕，胖了。不过真正的收获，其实是这段和员工一起封闭在厂内的日子，让大家有更加充裕的时间静下心来一起探讨新品研发、品牌基础视觉方面的事情。

“我们现在就盼着5月能复工复产，把这一个月落下的产值赶上去。”杜传奎介绍说，在江苏盐城投资的一个8万平方米的厂区也在积极推进中，他坚信，会越来越好。

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