天下网商 杨越欣

社区生鲜的明星品牌“钱大妈”摊上事儿了。

不久前，长沙加盟商“傻三姐”在抖音上连发几条视频控诉，称自己卖房加盟了两家钱大妈，一直亏损，还被强制断货闭店。一时间，钱大妈被推上舆论的风口浪尖。

长沙加盟商抖音视频截图

视频很快在抖音上被大量转发，还引发大量讨论。

对于傻三姐的视频引发的争议，一名钱大妈的招商人员向称，傻三姐违反了钱大妈不卖隔夜肉的原则，并且拖欠2万元罚款，所以钱大妈在今年5月以后暂停向其供货。目前公司正在寻求法律途径。抖音方面则在了解情况后做出了下架视频的决定。

目前，傻三姐发布视频的抖音账号和两个小号已经被封，但她在自己新开小号上透露，已拒绝钱大妈公司50万元收店的要求，要开始其他创业。

除了结束加盟的傻三姐，网络上还有不少吐槽加盟钱大妈亏了钱，或者想要转让加盟店的帖子。

钱大妈靠卖猪肉从深圳起家，成立已有8年，在行业内属于很早就入局的社区生鲜品牌。截至2月，全国门店数量突破3000家，进入20多个城市，其中，超过90%为加盟店。

为什么在钱大妈高歌猛进的同时，却有一些加盟商叫苦不迭？

成就了钱大妈的独特商业模式，在全国快速扩张背后也潜藏隐患。

从东莞猪肉档到全国门店超3000家

2012年，冯冀生在广东东莞市长安镇的农贸市场经营一家猪肉专卖店，打出“不卖隔夜肉”的招牌，虽然吸引了大量顾客，但却遭到市场上其他商家的抵制。

一年后，冯冀生被迫离开农贸市场，将猪肉店搬进社区，开始尝试社区生鲜模式。开了三家店后，冯冀生的姐姐冯卫华卖掉房子加入生意，两人又开了十几家店。

等姐弟两人的钱花完，想寻找投资却遇到质疑，钱大妈只好在2014年12月开始采用加盟模式，当月就在广州、深圳和东莞新开了21家门店。

2015年2月，钱大妈获得A轮融资。这一年，钱大妈门店规模达到130家，在华南地区进入快速扩张期。到2018年9月，钱大妈已经有1000家门店。

从1到1000，钱大妈用了5年。2019年，钱大妈开始将业务范围向全国扩张，不到一年时间全国门店突破2000家，半年后又突破3000家。

公开资料显示，钱大妈在快速扩张的过程中得到5轮融资，其中2019年年底的D轮融资规模近10亿元人民币，这一轮投后估值为85亿元～100亿元。

启承资本三次参与投资钱大妈，累计投资金额达到数千万美元。启承资本创始人常斌曾对媒体表示，“我们看好钱大妈，是因为它具备生鲜行业‘超一流’的模式+清晰的全渠道、多地区的增长空间+出色的管理团队”。

今年4月开始，钱大妈多次传出有计划上市，最近还有消息称，钱大妈已委聘中金及摩根士丹利为赴港上市负责，最多募资5亿美元（约为39亿港元）。

限时打折的日清模式

钱大妈的快速发展，在很大程度上得益于“不卖隔夜肉”的日清模式。

钱大妈要求门店每天实现“零库存”，为了能卖完所有的菜，门店每天晚上从19点开始全场打折，每半小时降低一折，到23:30没卖出的商品全部免费派送。

这一模式正迎合了钱大妈的主要购买群体——社区大妈想要捡便宜的心理。甚至有网友调侃称，让钱大妈门店倒闭的“罪魁祸首”，正是薅羊毛的大妈们。深圳的王阿姨，每天专门等到晚上9点半才去买肉，经常因为打折肉已经被一抢而空，不得不第二天早上再买。

钱大妈以这一促销策略实现了门店的高客流量和零库存。据钱大妈杭州的运营人员表示，当地钱大妈单店的平均客流量可以达到600~800人/天，有门店最高客流量是1500人/天。

因此，钱大妈的日清模式也正在被其他生鲜品牌模仿。在杭州，已有200多家门店的生鲜品牌明康汇，除了选址和钱大妈高度重合，相邻开店，也打出“肉菜不过夜”的口号，连晚上的打折力度和时间段都完全一致。

杭州某社区钱大妈与明康汇的打折招牌

有人喜欢在晚上捡钱大妈的打折肉，但也有人对这一模式表示质疑。

虽然钱大妈卖的不是隔夜肉，但晚上7点以后买到的肉，大概率只能第二天再吃，所以有消费者认为实际吃到的还是隔夜肉。

而从加盟商的角度看，日清模式的问题在于挤压了加盟店的毛利空间，因此不免会有门店会和长沙的傻三姐一样偷偷卖隔夜肉。一经发现，他们就会被钱大妈处以2万元罚款。

加盟店为何盈利困难

钱大妈直营店占比不足10%，主要靠加盟商在全国快速扩张、跑马圈地，但加盟商自己的日子似乎并不那么好过。

不同于做社区团购的自提点团长，加盟钱大妈需要大量的前期资金投入。

傻三姐在视频中说，去年5月下旬，她卖掉家里房子开了两家钱大妈加盟店，前期加盟费、保证金和装修等成本合计50多万元。在签订合同后才得知，开店前三个月为了促销引流，单店每个月会亏损3万～5万元。直到今年春节前，大半年过去，傻三姐的两家加盟店都未能盈利。

根据钱大妈官网上的加盟费用表格，一家加盟店的前期费用包括3万元加盟费、4万元保证金，以及23.68万元至32.88万元不等的装修等费用。

钱大妈官网加盟费用表格

开店后前三个月，为了拉新促销，形成规模效益，钱大妈要求加盟店的蔬菜产品必须以成本价售卖，客流量达到500人/天才能申请提价。钱大妈也会给予客流量达不到标准的门店一定补贴，但对于盈利，只是杯水车薪。

随着开店数量的快速增加，门店之间的竞争也在加剧。目前钱大妈门店的最短间隔距离，从最初的300米缩短为250米，覆盖客流量也从2500户降至1000户。

这样一来，钱大妈品牌可以迅速提高市场占有率，但单个加盟店的生意无疑会受到限制。

要保证加盟商挣到钱，钱大妈需要在供应端不断降低成本，这原本也是钱大妈的优势所在。钱大妈的角色类似批发商，先从当地大型农贸市场和肉厂进货，再卖给加盟店。

华南地区1000多家店的体量，使钱大妈面对供应商有较大的议价能力，也能通过规模效益降低供应链成本，为加盟店争取到薄利多销的空间。

但是华南地区以外，钱大妈在每个城市的门店数量偏低，许多城市门店数不足一百家，也就很难压低供应链成本。

不仅如此，一家钱大妈门店一般需要六七名工作人员，而上海、北京等城市的人力成本则高于华南地区。

以位于杭州市中心的一家钱大妈门店为例，除店长外，工作人员有5名，根据一家门店张贴的招聘信息计算，每个月需要支付的人工费在3.5万元左右。

杭州某钱大妈门店招聘信息

开店的运营成本难以下降，销售利润受到日清打折模式的限制，使加盟门店盈利变得困难。

加盟商好，才是真的好

钱大妈在杭州的运营人员向透露，一般门店的回本周期为1年半，生意好的最快也需要半年以上。他承认，目前杭州已有两家加盟店倒闭。

从去年8月进入杭州，钱大妈目前已经有71家门店。该运营人员称，7月杭州所有营业门店的单店日均销售额可以达到1.68万元，平均毛利率在20%。记者走访了杭州市中心的几家钱大妈加盟店，试图核实实际销售情况，但店员均拒绝透露。

百度“钱大妈吧”上，可以看到大量转让加盟店的发帖。吊诡的是，不少待转让门店都位于人流密集区，客流量高。除了转让信息外，最多的就是吐槽投资加盟店亏钱的发帖。

钱大妈的联合创始人冯卫华在接受采访时曾说，2015年选择采用加盟模式也是“被动的选择”，第一年就和加盟商发生过严重矛盾。经过艰难的谈判，“我们退了一步，最后赢得了他们的信任。”

当时，钱大妈从中得出的经验是：要为加盟商创造价值，能够在供应链上解决问题。冯卫华说，“你先让别人过得好一点，这个时候你才会有机会去调整你自己”。

如今，一些加盟店盈利困难，钱大妈却传出计划上市的消息。钱大妈从广东走向全国的过程中，面对社区生鲜玩家变多、竞争愈演愈烈的现实，能否持续给加盟商真正带来收益，是一个需要市场检验的问题。

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