ace联赛西麦克：“一带一路”上的贸易使者恒大 日本

　　4 月 26 － 28 日，在德国汉诺威展上，参观者经过中国企业的展区。 2017 年汉诺威工业博览会共吸引来自全球 70 个国家和地区的 6500 家参展商，其中来自中国的参展商超过 1200 家。在海外展商中，中国展商数量及参展面积居首位。张玉雷摄

　　刚刚闭幕的 2017 年德国汉诺威工业展，中国共有 1200 余家企业参展，其中约四分之一的企业是通过西麦克国际展览有限责任公司（以下简称“西麦克”）平台组团参加的。相比其他参展公司，这三百余家幸运的中小企业跟随西麦克走进的是一场永不落幕的“全球秀场”。

　　拓荒“一带一路”

　　西麦克的历史就是一部厚重的中国机械工业外贸史。

　　新中国的展览史始于上个世纪 50 年代，当时机械工业海外展览唯一通道就是西麦克的前身—— 1953 年成立的第一机械工业部的展览办公室。

　　直到 1978 年被划成中国机械设备进出口总公司（ CMEC ）的展览宣传部，西麦克主要的任务始终是代表国家在全国筛选政治表现好、技术过硬的机械工业企业，并带领这些企业走出国门，承担着向世界展示新中国在工业领域成就的使命。

　　1995 年西麦克正式注册成立有限责任公司，是 CMEC 的全资子公司。但西麦克的使命仍旧一半是国家一半是市场，相应的竞争压力也不算太大。随着国家外贸不断放开，挑战随之而来：一个人、一部电话就可以成立一家展览公司。极低的行业门槛，导致一夜之间各种展览机构林立，原西麦克员工纷纷出走自立门户。

　　在同行低价格的挤压下，西麦克眼看着就要从行业的先驱变成“先烈”。要么深陷泥沼，要么杀出一条血路。

　　由于当时参展的都是中小企业，没有资金实力，对价格很敏感。而作为国有企业的西麦克，方方面面都要做得十分到位，所以成本上完全不具备优势。要活下去，就得围绕客户需求不断创新。

　　就在同行们荒腔走板地纠结是不是在参展公司晚餐多加一个菜时，西麦克却埋头搞起了研究。

　　西麦克意识到，产品要分高中低档。低端产品你给它高端平台，肯定是白跑一趟；企业有高端产品，你非要把它们带到非洲，也不会有订单。要想真正以展促贸，就要求业务员不仅了解展览行业，还要了解中国外贸、世界经济形势、细分行业、企业产品、客户心理。

　　集成优势加上个性化服务思维，让西麦克的客户收获了实实在在的利益。

　　比如， 2015 年，西麦克通过对河北的铸造、管道、阀门产业进行梳理，了解到铸造业主要市场在中东欧。于是西麦克精选了 70 多家企业去中东欧开展系列商务活动，一举改变了过去河北大杂烩往出走的低效局面。

　　浙江阳光集团 1998 年跟西麦克去汉诺威，了解到飞利浦等优秀国际品牌的研发情况，很快提升了自己研发水平，两三年的工夫产品就顺利打进欧洲市场。

　　做搬运车、叉车、升降机的浙江如意公司，通过持续跟随西麦克去汉诺威工业展，每年都获得理想订单，现在已经做到亚洲第一、世界第三的位置。

　　福建惠丰电机有限公司连续 13 年跟随西麦克去汉诺威，刚开始他们只在角落设一个 3 × 3 平方米的展位；近四年来，通过不断技术研发和品牌提升，他们的展位已经搬至行业老大德国企业 SEW 的对面。

　　“一站式平台”成为企业管家

　　每一次带企业“出海”，西麦克都会组织一些论坛或对接会，为企业提供信息和客户对接的增值服务。

　　在今年汉诺威工业展上，西麦克联合德国中德工业 4 ． 0 联盟、德国联邦经济发展和对外贸易协会（ BWA ）、德国工业 4 ． 0 集群（ it ’ sOWL ）、中国液压气动密封件工业协会等，举办“ 2017 德国工业 4 ． 0 解决方案与中国企业转型升级高峰论坛暨高科技企业项目投资对接会”，意在帮助中国企业解决生产和管理过程中存在的问题和难点，实现转型升级。

　　活动邀请了多名来自中德两国的专家和著名公司，就中德工业 4 ． 0 发展所涉及的领域开展了 10 场专题报告会。来自 SAP 、 IndustryStock 、倍加福、弗朗霍夫生产制造研究所等中德知名企业和机构的代表，为中小企业转型升级、工业 4 ． 0 生产转型、中德工业企业市场开发方式的差异等进行了深度分析。

　　除此之外，为企业降低外展中知识产权纠纷风险，也是西麦克的业务重点。

　　中国国际贸易促进委员会知识产权服务中心副主任谭剑告诉本报记者：“过去汉诺威展经常会有很多中国企业涉及知识产权纠纷，有的企业当场就被驱逐出去，造成重大经济损失，也影响中国形象。从 2008 年开始，我们采取了一些措施，主要是在展前对企业进行培训，对参展商品进行排查，把可能造成侵权的商品从待展品中拿出去。西麦克每年都是带企业最多的组展公司，通过双方配合，汉诺威展知识产权问题越来越少。”

　　除了展会上的传统动作外，西麦克不断创新业务，如今，可以为客户提供技术交流、技术引进、技术输出、贸易对接、合资建厂、投资咨询等全产业链服务。根据不同客户的不同市场需求，西麦克能为他们提供订制化增值服务。

　　当下，“走出去”的企业已经不满足于每年一次的展会机会，而是希望可以在“一带一路”沿线重要节点国家设立常设的办公展示窗口，但因为企业实力等原因，多数企业的这种想法仍停留在计划阶段。

　　洞悉企业需求后，西麦克借鉴了跨境电子商务的“海外仓”概念，在美国的芝加哥、澳大利亚、德国等“一带一路”重要节点国家都设立了“海外仓”。比如在德国，他们就把科隆的一座庄园中 2 万多平方米的仓库改装成了中国中小企业常设展厅。

　　为帮助中国企业可以常年展示自己的故事和实力，让欧美市场更多了解企业信息，西麦克还与德国媒体出版社有限公司签订了独家代理权，翻译该公司出版的工业企业资讯。该资讯被翻译成 16 种语言，目前谷歌点击量排名第二位。

　　践行“一带一路”

　　从展示到合作，西麦克在“一带一路”建设中不断为中国企业和政府创造着独特价值。国务院发展研究中心研究员、对外经济研究部第一研究室主任胡江云认为，西麦克积极发挥市场中介的作用，依据自身市场运作经验，不断拓展和延伸展览与项目服务，为中国各类企业、行业组织搭建合作的桥梁，促进全方位深入合作，是“一带一路”倡议的积极践行者。

　　虽有衔玉而生的央企背景，但无垄断资源优势；虽靠市场化运营，但却怀揣国家使命；虽然抢回了行业老大地位，但其志向早已超越了会展公司，意在为中国企业出海提供全方位纵深服务……

　　60 年的历练、成长、创新，注定了西麦克将成为中国机械工业在“一带一路”上永不磨灭的“番号”和国际合作的使者。随着“一带一路”深入推进，越来越多的中国企业参与到国际合作当中，除了国家的支持和引导，需要更多的像西麦克这样有丰富经验和国家使命感的第三方公司充当桥梁、沟通、润滑的作用。