第一上海：汽车之家（ATHM）-公司访问要点

　　业务现在为公司最大的BU，面向主机厂；经销商业务为第二大BU，主要为面向经销商的销售线索的年费产品，还有一小部分是经销商在公司平台上投放广告的收入；剩下的一部分是电商业务，现在已经转为平台模式的佣金收入。

　　汽车金融今年的主要目标还是跑通商业模式和获取市场份额。从整个市场看，做在线汽车商铺探索的有很多，目前还没有看到一个特别成型的商业模式。公司当前还在对商业模式进行探索和试错，不希望因急于获取收益，而到用户和包括经销商、二手车商在内的合作伙伴，因此也没有对这部分业务设定特别的财务指标。在车保险、车金融等方面，公司目前是希望做成平台形式，不会使用自己的资金去直接放贷，也不会成为平安集团的入口，而是作为一个的平台，让一些好的产品能够出现在自己的平台上。公司作为一个渠道来连接C 端，由此获得渠道佣金。这是一个大概的构想，但是细节仍然在不断尝试和改进。

　　尽管平安集团是公司最大股东，但是公司依然保持运营的地位，平安集团也没有插手公司的内部运营。公司在新业务，包括车金融等是公司自己的管理层在探索，而不是平安集团主导。

　　中层人员没有多少平安集团的人员，人员结构并没有太大变动，很多是原团队人员。如果发生了离职，就会像一般互联网公司一样，在市场上招聘更优秀人员。

　　在主机厂方面，公司并没有将国产品牌、合资品牌等分开去看，而是将其在看成一个整体，关注能够拿到多少份额。目前能看到两个趋势的存在，第一，线下往线%的主机厂广告预算会放在线下，往线上转移速度也没有那么快，但是这一趋势已经持续了几年，并一直存在；第二，新兴的自主品牌在很努力的做品牌营销和推广，这也会让公司业务受益。

　　从今年来看，全年核心业务增长为30%至35%，相比于之前25%至30%的已经做了上调。上调原因来自公司对业务和经销商业务增速预期的共同上调。Q2 公司的核心业务增速高于行业平均水平，也跑赢了竞争对手易车网（其Q2 核心业务增速约13%）。虽然目前今日头条、微博和微信等新兴平台也在不断获得市场份额，但从上半年表现看，公司依然在获取更多的市场份额。

　　公司虽然和易车网表面看起来类似，但是易车网为经销商业务起家，公司创始之初就是胜在汽车垂直内容，编辑团队不会受到主机厂影响，而是中立负责，亲力亲为。用户在公司网站和论坛上也可以客观发表对汽车的看法和意见。长期累积后，公司大部分流量为价值很高的自有流量，其价值也获得了主机厂和经销商的认可。公司成长至今，从来没有放弃在内容上的创新和优势的巩固，包括增加的说客、优创+等频道。

　　非汽车广告收入目前很小，这类广告本质上还是和汽车相关，不会用户体验，也不会主机厂的利益。

　　经销商业务包含两方面，一个是销售线索方面的年费产品，另外一部分是经销商投放的广告。年费产品为固定的年费形式，预付费模式，一次性缴纳一年，但在不同城市的定价不一样，不会根据销售线索数量而发生变化。年费产品又分类为豪华版和标准版，前者价格更高。豪华版和标准版在不同城市定价不一样。

　　经销商业务增长动力包括几个方面：第一，公司直接提价。第二，购买豪华版客户比重的增加。第三，付费经销商数量还是略有增长。

　　豪华版产品和标准版产品的区别在于，购买豪华版的经销商在站内搜索排序会更加靠前，从而得到更多的销售线索。整体上来说，豪华版经销商的排序会靠前，如果某地的几家经销商同时购买了豪华版的话，那么也会有其他一些KPI 来决定排序顺序，包括客户评价、服务效率、信息完整度等等。

　　公司认为，目前的经销商年费的定价远低于其提供给经销商的价值。公司依然有提价空间。

　　流量结构上，公司已经很少在PC 端做投放，因此基本为自己产生的流量。移动WEB端和APP端还是需要进行一定的流量投放支持，不过移动端依然大部分为自有流量。销售和营销费用除了线上流量采买费用外，还有一些线下活动费用，比如说购车节，但是不会下固定场所的广告投放。由于下半年为购车旺季，加上购车节也在下半年，因此下半年的营销费用会高于上半年。

　　截止Q2，业务方面，移动WEB 端和移动APP 端总收入占49%（去年为30%多）。移动化趋势明显。

　　公司广告目前大部分广告为 CPD，本质上为厂商对公司品牌的认可。CPC 和CPM 等效果广告并不是很多。不过汽车广告的效果是可以下沉的，比如用户在接收到主机厂的广告后，接下来会在经销商端留下销售线索和购买。但是由于公司一直在用户使用体验，目前的变现程度和对手相比并不算高。